Kriterien für eine gute B2B Website
Wie in unserem B2B Website Re-Design Artikel bereits ausführlich erwähnt reicht es nicht aus, wenn eine Geschäftskunden Webseite nur schön ist. Sie muss vor allem entscheidungsrelevante Informationen zur Verfügung stellen und Vertrauen aufbauen. Nur dann können damit auch neue Kunden gewonnen werden. Wie aus Ihrer Website mit Einsatz von IP Tracking eine Leadmaschine werden kann zeigen wor Ihnen in diesem Beitrag
Traffic auf die Website bringen
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Wie kommen nun Besucher auf Ihre Website? Unternehmen, die mit Ihnen bereits in Kontakt sind, werden möglicherweise direkt auf Ihre Website kommen. Das macht allerdings nur den geringsten Teil der Besucher aus. Ein Grossteil wird nach Produkten oder Lösungen auf Google suchen. Zu erwähnen ist an dieser Stelle, dass die Fokussierung auf diese Suchmaschine Sinn macht, da Google über eine Marktdominanz von 99% verfügt.
Die Texte auf Ihrer Website müssen daher suchmaschinenoptimiert sein. Dazu benötigt es eine ausführliche Key Word Analyse und eine entsprechende Gestaltung des Contents. Es gibt noch weitere Google Ranking Faktoren, welche für Sie als Infografik zum download verfügbar ist.
Suchmaschinenmarketing (SEA)
Auch wenn der Begriff Suchmaschinemarketing wesentlich umfassender ist, konzentrieren wir uns in diesem Artikel ausschliesslich auf Anzeigen in Suchmaschinen (Ads).
Im B2B Umfeld kann Suchmaschinenwerbung eine wichtige Rolle spielen. Je nach Branche ist nur geringer Wettbewerb auf den industriellen Begriffen vorhanden. Die Kosten pro Klick können jedoch sehr hoch sein, weshalb man bei der Formulierung der Anzeigentexte besonders achtsam sein muss, damit Klicks durch Privatkunden vermieden werden. Ein Hinweis wie beispielsweise „für Industriekunden“ oder „für Grosshändler“ im Anzeigentext verdeutlicht dies. Dies mag zu schlechteren Klickraten führen, aber dafür zu qualitativ besserem Traffic.
Traffic in B2B Leads verwandeln
IP Tracking Software zeigt Ihnen an, welche Firma (auf Basis der fixen IP Adresse) sich für welche Produkte auf Ihrer Website interessiert. Sie sehen nicht welche Person dieser Firma dies ist, aber in den meisten B2B Industriezweigen ist das relativ einfach zu bestimmen. Als Hersteller von Fertigungsmaschinen sind Ihre wahrscheinlichen Ansprechpartner der Fertigungsleiter oder Einkäufer. Wenn Sie nun also die Firma kennen, die sich über Ihre Maschinen informiert hat, können Sie einen dieser beiden Ansprechpartner kontaktieren. Sofern ein konkreter Bedarf besteht sind mit Sicherheit beide Personen bereits involviert.
Besonders wichtig ist die Auswertung der Downloads pro Firma. Hier ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass ein konkretes Interesse vorhanden ist.
Mobile oder Desktop – was ist im B2B wichtiger?
In den meisten B2B Branchen wird hauptsächlich auf dem Desktop gesucht. Nichtsdestotrotz ist ein responsives Design ein Muss. Unternehmen im MRO Bereich sollten sich sogar auf Mobile fokussieren, da beispielsweise eine Bestellung von Ersatzteilen über das Mobiltelefon erfolgt. Hier lohnt sich eine Investition in eine App.
Content Marketing
Im B2B besonders wichtig ist es, die Probleme des Kunden zu kennen und Lösungen zu formulieren. Die Produktseiten sollten nicht ausschliesslich technisch formuliert sein. Der Grund hierfür liegt im Buying Center, das die Entscheidungen bei Ihren Kunden trifft. Damit alle Mitarbeiter eines Unternehmens Ihre Produkte verstehen, müssen Seiten so aufgebaut sein, dass sie vom Allgemeinen ins Besondere gehen.
Aber Content Marketing besteht nicht nur aus optimierten Produktbeschreibungen – es geht noch viele Schritte weiter. Wenn Sie in einem Nischenumfeld tätig sind oder komplexe Produkte haben, müssen Sie dieses Wissen anhand von Videos, Blogs oder Webinaren zugänglich machen.
Beispiel einer guten B2B Website - SKF
Eine Vorreiterrolle im industriellen Umfeld spielt die Firma SKF, Marktführer im Bereich Instandhaltung von Maschinen.
Die Navigation ist ideal aufgebaut, sodass Kunden über Produkte, Dienstleistungen oder Industrielösungen fündig werden.
Einzelne Produktseiten beschreiben zunächst die kaufmännischen und dann die technischen Herausforderungen beim Unterhalt. SKF zeigt genau wie Sie diese Probleme mit deren Produkten und Dienstleistungen lösen können. Was aus unserer Sicht ebenfalls auf den Produktseiten zu finden sein sollte, sind kurze Customer Voices. Damit würde das Versprechen glaubhaft unterstrichen werden.
Das umfassende Knowledge Center bietet den Kunden die Möglichkeit sich weitere detaillierte technische Informationen zu holen oder sich anhand von Webinaren weiterzubilden.
Gated Content
Unter Gated Content verstehen wir, dass Besucher Ihrer Website erst nach Angabe der Kontaktdaten Dokumente herunterladen können. Dies ist eine gängige Methode bei Unternehmen, um konkrete Leads zu gewinnen. Diese Leads können Sie direkt telefonisch kontaktieren und weitere Informationen mittels Newsletter zukommen lassen. Zu diesem Thema stellen sich zwei Fragen:
- Ist dies DSGVO konform?
Die DSGVO hat für diesen Fall die Regeln etwas konkretisiert. Es dürfen zwingend nur die Daten gesammelt werden, welche für die Übermittlung des Contents nötig sind. Weitere Angaben wie z.B. die Telefonnummer oder Postadresse können nur als optionale Felder hinterlegt werden. Auch darf die Zustimmung für Marketing Zwecke nicht automatisch gesetzt werden – dieses Häkchen muss der Kunde selbst setzen können – oder auch nicht. - Ist es sinnvoll?
Das Ausfüllen eines Formulars für weitere Informationen kann unter Umständen auch kontraproduktiv sein – das ist eine alte Debatte im Content Marketing. Da viele Besucher das Formular nicht ausfüllen, verhindern Sie, dass der Kunde die Kompetenz Ihres Unternehmens wahrnimmt.
Um sicher zu gehen können Sie beide Variante testen und die Ergebnisse messen. Wenn die Absprungrate extrem hoch ist, sollte auf Gated Content verzichtet werden.
Sofern Sie mit IP Tracking arbeiten können Sie auf Gated Content weitgehend verzichten.
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