Performance Marketing im B2B
Anders als im B2C Bereich liegt der Online Fokus bei B2B Unternehmen auf der Leadgenerierung. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die keine E-Commerce Lösung anbieten. Performance Marketing unterstützt dabei B2B Marketing Verantwortliche ihr Budget optimal einzusetzen. Denn wir sprechen von messbaren Kriterien und nicht von Meinungen. Wir möchten in diesem Beitrag erläutern, welche Massnahmen Sie diesbezüglich ergreifen können.
Was ist Performance Marketing?
Beim Performance Marketing dreht sich alles um digitale Werbemassnahmen. Das Ziel dabei ist mit verschiedenen Massnahmen den Kunden zu einer bestimmten Handlung zu bringen. Welche Handlung dabei erwünscht ist hängt von Ihrem Produkt ab. Somit ist der erste Schritt die Definition eines konkreten und messbaren Zieles. In einem zweiten Schritt werden die Online Aktivitäten gesteuert. Und als letztes messen Sie die Ergebnisse und optimieren.
Zieldefinition
Inbound Marketing AgenturWelche Ziele im B2B sinnvoll sind hängt von der jeweiligen Branche ab. In der Industrie kann sowohl dies das Ausfüllen eines Formulars aber auch ein Inbound Anruf sein. Im SaaS Bereich besonders beliebt ist der Abschluss eines kostenlosen Probezeitraum. Und B2B Händler verfügen meist über E-Commerce Lösungen. Hier wird die Bestellung (Online oder per Telefon) das bevorzugte Ziel sein. Sie müssen immer darauf achten, dass diese Ziele messbar sind. Dies ist gerade bei Telefonanrufen schwierig je nachdem wie Ihre Organisation aufgebaut ist.
Online Aktivitäten
Nachdem Sie also das Ziel definiert haben, müssen Sie sich überlegen welche Massnahmen zu diesem Ziel führen. Wir möchten Ihnen hier verschiedene Beispiele aufzeigen:
Google Ads
Um erfolgreiche Google Ads Kampagnen zu gestalten müssen Sie zunächst die relevanten Keywords finden. Dies können Sie mit verschiedenen Tools wie beispielsweise Neil Patel oder in Google Ads auf Landesebene durchführen. Wenn Sie in verschiedenen Ländern aktiv sind, sollten Sie auch die Suchanfragen pro Region im Auge behalten. Dies ist auch mit Google Trends möglich. Allerdings sind je nach B2B Branche die Suchvolumina zu gering, um hieraus etwas ableiten zu können.
Social Kampagnen
Bezahlte Social Media Kampagnen ermöglichen es Ihnen die einzelnen Zielgruppen bedarfsgerecht anzusprechen. Je nach Beruf und Karrierestife können zielgruppenspezifische Anzeigen gestaltet werden. mit LinkedIn ist es ebenfalls mit Matched Audiences Kampagnen möglich, bestehende Kundenlisten zu nutzen, um diese auf LinkedIn zu erreichen.
Unserer Erfahrung nach Bedarf es für LinkedIn Anzeigen ein wesentlich höheres Budget als bei Google Ads, da die Kosten pro Klick wesentlich höher sind. Dafür können Sie sicherstellen, dass auch tatsächlich nur eine B2B-Zielgruppe erreicht wird.
A/B Testing
Um die Abschlussrate stetig zu steigern, empfehlen wir Ihnen A/B Testing. Dies können Sie sowohl für Ihren Newsletter vor allem aber auch mit Ihrer Website und Online Shop durchführen. Gerade bei letzterem wird beim Performance Marketing strikt die Conversion gemessen und stetig optimiert. Meinungen und persönliche Präferenzen spielen dann keine Rolle mehr.
Eine Krux im B2B ist wer aus dem Buying Center die Suchanfrage startet. Nehmen wir das Beispiel einer Dichtung. Ein Einkäufer sucht eventuell nach „Dichtung NBR günstig“. Ein Techniker nach „Dichtung ölbeständig“. Nun müssen Sie die Anzeigen und Social Media Beiträge zielgruppengerecht formulieren. Und auch die Landingpage auf die der Link zielt müssen Sie mit den richtigen Inhalten befüllen.
Messung der Performace
Sobald Sie mit Ihren Massnahmen begonnen haben, müssen Sie deren Performance messen. Grundsätzlich liefern Ihnen Google Analytics aber auch die Social Media Kanäle wichtige Kennzahlen. Ein wahres Highlight für den B2B Bereich ist jedoch IP Tracking.
IP Tracking
Im B2B Bereich empfehlen wir für die ideale Optimierung Ihres Performance Marketings die Nutzung von IP Tracking Tools mit einer Kampagnen Funktion. Sie können durch den Einsatz von Kampagnen sehen, über welche Kanäle ein Lead auf Ihre Website gelangt ist. Über Online Banner, Social Media Google Ads, Links auf Partnerseiten etc. Dadurch lässt sich nicht nur schnell erkennen, welche Online-Marketingmassnahmen sich rentieren, sondern auch ob die gewünschte Zielgruppe erreicht wurde. Denn hinter jeder Massnahme sehen Sie welche Firmen darauf geklickt haben.
B2B Analyse Beispiel
Sie möchten mit Ihren Produkten vor allem mittlere und grosse Unternehmen ansprechen. Ergibt die Auswertung mittel IP Tracking nun, dass auf gewisse Anzeigen nur Kleinunternehmen ansprechen, müssen Sie diese Anzeigen löschen oder anpassen. Selbiges gilt für Anzeigen, bei welchen trotz hoher Klickrate, Unternehmen nicht identifiziert werden können. Dann ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass Sie Prviatkunden angesprochen haben.
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