Welche Branchen brauchen einen B2B Online Shop?
Wie so oft im Leben ist die Antwort: es kommt drauf an. Nicht mehr wegzudenken ist er beispielsweise in verschiedenen Handelsbereichen. Egal ob technischer Handel oder Baustellen-, Büromaterial-, Gastrobedarf – diese Kunden möchten online bestellen.
Wie sieht es nun in der MEM Branche aus? Maschinen werden kaum online bestellt, aber möglicherweise deren Ersatzteile oder Dienstleistungen? Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag ein Praxisbeispiel aus der MEM Branche, das sich mit dieser Fragestellung beschäftigt.
Was sind die Gründe für die Einführung eines Online Shops im B2B Sektor?
Viele B2B Unternehmen haben einen Online Shop auf ihrer Agenda – die Gründe dafür sind unterschiedlich.
- Der Hauptgrund ist der Wunsch nach Umsatzsteigerung. Die klassischen Kanäle sind bereits ausgeschöpft oder wären zu teuer um sie zu erweitern und so erhofft man sich durch den Online Kanal eine grössere Reichweite
- Oftmals besteht auch die Annahme, dass «man» einen Shop braucht, weil der Einkaufsentscheider immer jünger wird und wie bei Amazon, Digitec und Co. bestellen will
- Ein weiterer Grund ist, dass die Unternehmen Digitalisierung generell auf ihrer Agenda haben und so ein Online Shop einfach dazugehört
- Weitere Gründe können sein: Prozesskostenreduktion, Image uvm.
Schauen wir einmal die Einkäuferseite an
Ich war selbst sieben Jahre strategische Einkäuferin in der Aviatik, Metallbau und im technischen Handel. Der Prozess der Bestellung ist nicht ganz so einfach, denn grundsätzlich muss jede Bestellung auch im ERP abgebildet werden, damit sie verarbeitet werden kann und daraus auch Bedarfsmeldungen kreiert werden. Somit würde man annehmen, dass der klassische Einkäufer eine EDI Lösung bevorzugen wird. Tatsächlich «kauft» aber nicht nur der Einkäufer ein.
Bei einem B2B Shop sind daher die Berücksichtigung der verschiedenen Buyer Personas und das Buying Centers des Kunden immens wichtig.
Die Top 5 B2B Online Shops der Schweiz
Schaut man auf die umsatzstärksten Top 5 B2B Online Shops sind hier verschiedene Branchen vertreten: Elektromaterialhandel (Baubranche) und Gastrobedarf Händler sind diie umsatzstärksten Sektoren.
Was will der Kunde?
Mein ehemaliger Arbeitgeber im technischen Handel hatte im Jahr 2002 die grosse Diskussion, ob die Kunden wohl einen Online Shop benötigen, nachdem die lokalen Sandorte geschlossen wurden. Die Argumentation dafür und dagegen war obige. Der damalige Marketing Leiter hat darauf insistiert dies durchzuführen und ein B2B Shop hat damals noch ein wirkliches Vermögen gekostet. Aber nach weniger als drei Jahren war der Online Umsatz bereits bei 10%. Heute ist der Online Shop Umsatzanteil derart relevant, dass sich weitere grosse Investitionen (wie beispielsweise ein Konfigurator) lohnen.
Wenn Sie nicht das Risiko eingehen möchte sehr viel Geld und Ressourcen in einen Online Shop zu investieren, was können Sie dann tun? Die Lösung ist ein Prototyp, mehr dazu aber später.
Was kostet ein B2B Online Shop?
Wenn sich Unternehmen entscheiden, einen Online Shop ink. PIM aufzubauen, holen sie sich Offerten bei Agenturen ein. Der Preis variiert meist zwischen 500’000 und bis zu 1 Mio. CHF und mehr. Und jeder Preis hat seine Berechtigung.
Wenn man eine umgewandelte B2C Standard Lösung benötigt, bei der man die Prozessschritte nur umbenennen muss, ist ein kleinerer Betrag ausreichend. Dennoch haben auch die Schnittstellen zum ERP einen ordentlichen Pricetag.
Bei komplexen B2B Lösungen mit einem hohen Custom Anteil wird man mit Standard Lösungen auf Dauer nicht glücklich. Idealerweise nutzt man dann Framework, auf dem die spezifischen Prozesse abgebildet werden können. Bei einem grossen Online Umsatzanteil empfehlen wir immer eine Co-Entwicklung zwischen Agentur und einem eigenen Entwickler. So reduzieren Sie die Abhängigkeit.
Brauche ich einen Online Shop?
Diese Frage kann schlussendlich nur der Kunde beantworten oder auch Ihr Verkauf. MIt Hilfe von Umfragen können Sie vorab das Bedürfnis ermitteln, der Verkauf kann diese Informationen auch während seines Besuchs sammeln.
Ich empfehle jedem B2B Unternehmen, unabhängig von der Branche, zunächst mit einem Online Shop Prototyp zu starten. Dazu genügt ein einfacher Standard Shop, der ansprechend designed wird und die Online Bestellungen zunächst per Mail an den Verkauf übermittelt werden – so spart man in einem ersten Schritt teure Schnittstellen zum ERP. Wenn der Innendienst plötzlich sehr viele Online Bestellungen bekommt, kann man über einen weiteren Ausbau der Lösung nachdenken.
Praxisbeispiel eines B2B Shop Prototyp
Zusammen mit W4 haben wir in einem «Supersprint» innerhalb von zwei Wochen einen Prototyp für Agathon in Bellach erstellt. Auf der AMB in Stuttgart und der K-Messe in Köln hat der Schweizer Experte für Laser- und Schleifmaschinen seinen Onlineshop Prototyp für Normalien im Formbau vorgestellt.
Das Ziel war den verschiedenen Buyer Personas möglichst viele Informationen für deren Entscheidungsfindung zur Verfügung zu stellen. Sofern sie ein weiterführendes Interesse an dem Preis haben, bietet Agathon ihnen die Möglichkeit online eine Offerte einzuholen. Gerade die Persona der Konstrukteure findet für die Auslegung des Werkzeuges sämtliche relevante Informationen.
In enger Zusammenarbeit mit W4 haben wir einen Prototyp in zwei Wochen (!) erstellen können, der direkt an ein PIM angebunden war und dessen Daten dynamisch im Shop abgebildet wurden. Das Entwicklerteam von W4 war schlichtweg fantastisch, wie man sowohl meinem LinkedIn Post und auch dem Blog Beitrag entnehmen kann.
So verlief die Zusammenarbeit
Was wir in dieser Zusammenarbeit Standard Agenturen voraus haben ist die Kombination: Ein PO wie ich, der mit Entwicklern umgehen kann, spart den Projektleiter auf Agenturseite. Gleichzeitig hat es den Vorteil, dass ich zusätzlich als Projektleiterin für den Kunden agiere, die Aufgaben koordiere und das intern fehlende Know-How mitbringen.
Die Entwickler bei W4 haben sehr schnell verstanden, um was es geht und haben selbständig noch Verbesserungsvorschläge angebracht – sprich, sie haben mitgedacht.
Nur in dieser Kombination war es möglich agil zu arbeiten und wir haben gemeinsam ein Ergebnis geschafft das seinesgleichen sucht – und ja, ich erwähne es erneut – in zwei Wochen!
Das sagen W4 und Agathon
Neugierig?
Dann loggen Sie sich ein bei https://normalien.agathon.ch/
Damit Sie auf die Produktseiten kommen, müssen Sie einen Login lösen. Das können Sie für unsere Betaversion sehr gerne machen. Aber senden Sie bitte keine Offertenanfragen ein sofern Sie nicht wirklich Interesse haben, denn diese gehen direkt an das Innendienst Team von Agathon.
Zusammenfassung
Nicht jede B2B Branche braucht einen Online Shop. Aber um herauszufinden, ob Ihre Kunden diesen nutzen würde, empfehlen wir mit einem Prototyp mit überschaubaren Kosten zu starten.