Die Customer Journey im B2B
Dass Kaufentscheidungen von mehreren Beteiligten (Buying Center) getroffen werden, ist Ihnen bereits bekannt. Aber wie sieht nun die konkrete Customer Journey im B2B aus? Wir zeigen Ihnen exemplarisch wie sich technische Fachspezialisten online informieren. Und mit welchen Marketing Massnahmen sie überzeugt werden können.
Phasen der B2B Customer Journey und die Marketing Massnahmen
In der Wissenschaft werden fünf Phasen der Customer Journey unterschieden. Wir betrachten hier nur die ersten drei. Pro Phase sehen Sie welche Online Marketing Massnahmen am sinnvollsten sind. Ausserdem präsentieren wir Ihnen die Ergebnisse einer Studie, wie Techniker online nach Lösungen suchen.
Awareness
In der Awareness Phase entwickelt der Kunde ein Interesse an Ihrem Produkt. Im B2B Sektor gibt es für das Eintreten in diese Phase zwei hauptsächliche Gründe: Die Entwicklung eines neuen Produktes oder Probleme mit der bestehenden Lösung. In manchen Fällen können auch preisliche Gründe eine Rolle spielen. Ihr potenzieller Kunde sammelt zunächst Informationen. Er möchte noch nicht vom Vertrieb kontaktiert werden.
Zunächst müssen Sie also auf sich aufmerksam machen. Aus diesem Grund sind SEA und SEO Massnahmen unabdinglich. Damit Sie Traffic zu Leads machen, muss Ihre Website einen kundenfreundlichen Aufbau haben.
Consideration
Ihre Kunden werden Informationen von verschiedenen Anbietern auswerten. Nun tritt das Buying Center zum ersten Mal auf das Parkett. Die verschiedenen Stakeholder in den Unternehmen benötigen unterschiedliche Informationen.
In dieser Phase wird Ihre Website erneut besucht. Sie müssen darauf achten, dass alle Mitglieder des Buying Centers online fündig werden. Dies bedeutet Content Vielfalt, die intuitiv zu finden ist. Sie können Ihre Kunden auch mittels Marketing Automation weiter entwickeln.
Decision
In dieser Phase ist Ihr Kunde bereit mit Ihrem Verkauf in Kontakt zu treten. Auch wenn Sie online viele Informationen zur Verfügung stellen, wird das Gespräch im B2B Sektor entscheidend sein.
Information über das Produkt und ein konkreter Vorschlag zur Lösung des Problems Ihres Kunden werden hier gefordert. Sie sollten es dem Kunden auch online leicht machen mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Online Terminvereinbarungen, Chats oder Rückrufformulare sind dabei sehr hilfreich. Aber auch eine prominent angezeigte Telefonnummer hilft Ihrem Kunden.
Wie es dann nach diesem Schritt weitergeht entscheiden die Fähigkeiten Ihres Vertriebs.
Die Customer Journey der Ingenieure
Im B2B Sektor ist die Technik ein wichtiger Bereich, der überzeugt werden muss. Aus diesem Grund möchten wir den Fokus auf deren B2B Customer Journey legen.
In einer Studie von IEEE GLOBALSPEC AND TREW MARKETING wurden folgende Themen untersucht:
Als wichtigste Quelle wurde die Website bekannter Lieferanten erwähnt, gefolgt von Suchmaschinen und Publikationen in Fachzeitschriften.
70% aller Ingenieure geben an technische Datenblätter als besonders wichtig zu empfinden. Dies gefolgt von Case Studies und Videos.
Technische Spezialisten vertrauen ihresgleichen. Content, der von technischen Experten eines Unternehmens kommt geniesst das höchste Vertrauen. Aber auch Industrie Experten und Artikel in Online Magazinen.
Ein weiteres wichtiges Ergebnis der Studie ist, dass 50% aller Ingenieure sich für durchschnittlich 2-3 Newsletter einschreiben. Jedoch sollten Sie beachten, dass je jünger die Zielgruppe ist, desto weniger Newsletter werden abonniert. Damit Ihr Newsletter geöffnet wird ist der Betreff der wichtigste Hebel.
Customer Journey Workshop
Wir bieten Ihnen Unterstützung bei der Analyse der Customer Journey in unserem Workshop.
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