Lead Nurturing mit Marketing Automation- ein Praxisbeispiel

Was bedeutet Lead Nurturing?

Werden bei Ihnen viele Leads generiert, die jedoch nicht zum Abschluss kommen? Dann sollten Sie sich mit dem Thema Lead Nurturing befassen. Gemäss Onlinemarketing Praxis versteht man darunter:

„Alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen.“

Der Prozess beginnt beim ersten Kontakt Ihres Kunden – und endet im Idealfall mit dem Abschluss des Kaufvertrags.

Wichtig für erfolgreiches Lead Nurturing ist das Zusammen- / Wechselspiel zwischen Marketing und Vertrieb. Ihre Marketingabteilung versorgt den Kunden in der Anfangsphase sukzessive mit relevanten Informationen. Anschliessend wird dieser qualifizierte Lead an Ihren Vertrieb übergeben. Lead Nurturing ist gerade für B2B Unternehmen wichtig, da die Entscheidung von einem Buying Center  getroffen wird.

Dies klingt alles sehr logisch für Sie – aber abstrakt? Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen wie dies in der Praxis gelebt werden kann.

Den Einkäufer überzeugen

Erste Schritte

Ein Einkäufer sucht nach einem Schlauch mit Pharma Zulassung. Erst stösst dabei via Google auf Ihre Website . Damit er das technische Datenblatt herunterladen kann, wird er gebeten seine Kontaktdaten inkl. E-Mail anzugeben. Aus DSGVO Gründen sollten Sie ihn fragen, ob er seine Zustimmung für den Versand weiterer Informationen per Mail geben möchte:

Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem technischen Datenblatt. Dieses finden Sie im Anhang. Sie interessieren sich für Produkte mit Pharma Zulassung? Mit Ihrer Erlaubnis senden wir Ihnen weitere Informationen zu.

Kontaktdaten und Referenzen

Unmittelbar erhält Ihr Interessent daraufhin eine automatisiert Mail mit dem technischen Datenblatt. Darin enthalten sind ausserdem die Kontaktdaten Ihres Vertriebs. In dieser Mail würden Sie idealerweise auch Referenzen von anderen Pharma Kunden mitschicken. Nehmen wir an, dass der Einkäufer auf die Referenzen klickt. Er meldet sich jedoch nicht bei Ihrem Vertrieb. Jeder Link, den der Einkäufer anklickt, wird vom Marketing Automation Tool analysiert und ein weiterer Schritt angestossen. In der Marketing Automation Kampagne ist hinterlegt, dass 10 Tage gewartet wird bis Sie den Kunden erneut kontaktieren. Denn zu viele aufeinander folgende Mails führen zu hohen Abmelderaten.

Community

Ihre darauf folgende Mail hat das Ziel, den Einkäufer für Ihr Unternehmen zu begeistern. Dies geht nur, wenn Sie Vertrauen schaffen. Aus diesem Grund bieten Sie ihm an, in Ihre Community einzutreten. In diesem Bereich sind z.B. Daten zur Rohstoffpreisentwicklung verfügbar. Diese Kostentransparenz schätzen Einkäufer.

Übergabe an den Vertrieb

Spätestens  5 Tage nach dem Beitritt in Ihre Community wird der Lead an Ihren Vertrieb übergeben. Marketing Automation Tools haben Schnittstellen zu CRM Systemen. Somit können Sie diesen Schritt automatisieren.  Da der Einkäufer vermutlich positiv gestimmt ist, wird es Ihrem Sales gelingen einen Termin zu vereinbaren. Dabei wird auch der zuständige Mitarbeiter aus dem Betriebsunterhalt Ihres Kunden dabei sein.

Die Technik ins Boot holen

Nach dem Termin gibt Ihr Verkäufer die Kontaktdaten aller Ansprechpartner des Kunden in das CRM ein. Und um auch hier DSGVO konform zu bleiben erhält jeder eine E-Mail zur Erlaubnis vom Versand weiterer Informationen.

Vielen Dank für das interessante Gespräch. Sind Sie damit einverstanden, dass wir Ihnen weitere Informationen zum Betriebsunterhalt im Pharma Bereich zukommen lassen? Gerne schicken wir Ihnen in diesem Zusammenhang auch die Kontaktdaten unseres technischen Spezialisten.

Technische Kampagne

Im Marketing Automation Tool ordnen Sie den Mitarbeiter des Betriebsunterhalt der technischen Kampagne Pharma Schläuche zu. Er erhält daraufhin eine E-Mail mit Ihren technischen Ansprechpartnern. Auch in dieser Mail sollten Sie auf weiteren Content verwiesen. Dies kann beispielsweise ein Schlauchkonfigurator sein.

Davon wird der Betriebsunterhaltsmitarbeiter begeistert sein. Einkauf und Technik sind sich in diesem Fall einig und Ihre Firma erhält den Auftrag.

Cross Selling

Nach zwei Monaten erhält Ihr Verkauf eine Aufgabe im CRM den Kunden nach seiner Zufriedenheit zu befragen. In diesem Zusammenhang können Sie auch andere Produkte für den Betriebsunterhalt einer Pharmafirma vorstellen. Danach gibt Ihr Aussendienst die Produkte in das CRM ein, die für den Kunden von Interesse sind. Denn so ist Ihr Marketing in der Lage diesen Kunden mittels weiterer Kampagnen zu entwickeln. Zudem dient Ihnen der neue Kunde im Idealfall auch als Referenz.

Welchen Nutzen hat Lead Nurturing?

Marketing unterstützt Vertrieb

Was ist in diesem Beispiel passiert? Vertrieb und Marketing arbeiten eng zusammen und unterstützen sich gegenseitig. Sie haben verstanden, dass in einem Unternehmen niemals nur die Technik oder nur der Einkauf entscheidet. Darum werden Ihre Kunden mit den wichtigen Argumenten überzeugt. Mit dieser Vorgehensweise tragen Sie dem Informationsbedürfnis des kompletten Buying Centers Rechnung.

Geringer Aufwand

Der effektive Aufwand ist für Sie aufgrund der Automatisierung im Marketing gering. Es werden automatische Mails in Kampagnen versendet. Ihr Kunde wird personalisiert angesprochen und fühlt sich betreut.

Neue Methode

Haben Sie dies schon einmal in Ihrem geschäftlichen Umfeld erlebt? Mit grosser Wahrscheinlichkeit nicht. Die Methode des Lead Nurturings und Marketing Automation ist in Europa relativ neu.