Kann Affiliate Marketing im B2B erfolgreich sein?

Grundlagen Affiliate Marketing

Affiliate Marketing ist ein sehr beliebtes Instrument der Online Vermarktung. Hierbei bieten Affiliates auf ihrer Website Online-Werbeflächen an, welche der Merchant (Händler) nutzen kann. Da eine persönliche und technische Abstimmung mit vielen Einzelpartnern aufwändig ist, übernehmen dies Affiliate Netzwerke. Sie ermitteln ausserdem die fälligen Provisionen.

Was kostet Affiliate Marketing?

Im Affiliate Marketing müssen Sie die Vergütungsmodelle beachten: Pay per Click, Pay per Lead und Pay per Sale. Einen durchschnittlichen Kosten/ Nutzen Wert für Affiliate Marketing Massnahmen zu definieren ist nicht möglich. denn die Kosten sind von verschiedenen Faktoren abhängig:

• Durchschnittlichen Wert des Warenkorbs
• Provisionshöhe,
• Erstinstallation und vielem mehr abhängig.

Kolumen42.de hat ein B2C Rechenbeispiel aufgestellt. Bei einem Warenwert von 100 EUR enstehen durchschnittlich 16.86 EUR Kosten.

Funktionsprinzip Affiliate Marketing

Auf den zur Verfügung gestellten Werbeflächen wirbt der Merchant für seine Produkte. Klickt Ihr Kunde auf diesen Banner, wird er zu Ihrem Online Shop weitergeleitet. Im Idealfall vollzieht Ihr Besucher dann den Kauf. Bei diesem Schritt wird ein Cookie bei Ihrem Kunden installiert, mit welchem die Klicks eindeutig zugeordnet werden können.

Im B2C werden neben direkter Werbung auch Gutscheine oder Cashback Angebote durch den Affiliate erstellt – einen Teil der Provision wird so an die Kunden weitergegeben.

Warum Affiliate Marketing im B2B schwierig ist

In den folgenden Punkten wird von B2B in der Industrie ausgegangen. Für ICT können andere Kriterien gelten.

Anzahl und Relevanz der Affiliate Partner

Die meisten Webseiten, auf denen Affiliate Marketing Anzeigen zu sehen sind, sind B2C Webseiten. Einen Affiliate Partner für Geschäftskunden Belange zu finden ist schwieriger.

Komplexität der Kaufentscheidung

Selbst wenn eine entsprechende Plattformen gefunden wird, muss die Komplexität der Abwicklung des Kauf- und Entscheidungsprozesses im B2B berücksichtigt werden.  Auch wenn Ihr Kunde das Produkt interessant findet, kann er womöglich nicht sofort entscheiden.

Technische Herausforderung

Damit Sie die Effektivität des Affiliate Marketings messen können, sind Online Anpassungen notwendig. Um die entsprechende Provision berechnen zu können, müssen Sie die komplette Customer Journey messbar machen.

Provisionierung/ Kosten

Bei B2B Produkten mit einem langen Entscheidungsprozess empfiehlt sich das Vergütungsmodell Pay per Lead auf TKP Basis. Für Produkte wie Arbeitskleidung oder Werkzeug können Sie das Pay per Sale Modell anwenden. Zumindest wenn Sie einen Online Shop haben.

Der durchschnittliche Verkaufswert von B2B Gütern ist wesentlich höher als im B2C. Eine Provisionierung für Lead Generierung auf Basis des Warenwertes kann sehr schnell Ihr Marketing Budget belasten.

Wann Affiliate Marketing im B2B sinnvoll sein kann

Es gibt verschiedenen Bedingungen unter denen Affiliate Marketing auch im B2B Bereich sinnvoll sein kann.

Kundenkreis

Arbeitet Ihr Unternehmen hauptsächlich mit MRO Kunden? Dann kann Affilaite Marketing bei der Bestellung von Ersatzteilen sinnvoll sein.

Bekanntheitsgradsteigerung

B2B Unternehmen mit Eigenmarken, können Ihren Bekanntheitsgrad steigern. Durch Affiliate Marketng erhöht sich der Traffic auf Ihrer Website. Aber gerade hier ist es wichtig den geeigneten Partner zu finden. Zudem sollten die Anzeigen keinen werbenden sondern informativen Charakter haben (Content Marketing).

Vertriebsstufen übergreifende Modelle

Sofern Ihre Kunden als nächste Vertriebsstufe den B2C Bereich haben, können Sie ein gemeinsames Modell erarbeiten. Ein Autoersatzteilhändler  welcher Garagen beliefert, könnte Affiliate Kampagnen erstellen. Klassische Themen wären Reifen- oder Ölwechsel. Der Lieferant der Ersatzteile sorgt für Umsatz bei den Garagen. Er selbst profitiert von höherem Umsatz durch die verkauften Ersatzteile.

Erschliessung B2C Kunden als neues Geschäftsfeld

Manche B2B Produkte sind auch für B2C Kunden interessant. Es wäre also eine Überlegung wert Ihren Online Shop auch für B2C Kunden zu öffnen. Bei diesem Entscheid müssen Sie jedoch einige Punkt berücksichtigen.

Zusammenfassung

Affiliate Marketing ist für Teilbereiche der B2B Landschaft geeignet. Im industriellen Umfeld ist es wahrscheinlich wirkungslos. Die Messbarkeit des Erfolgs stellt B2B Unternehmen mit einer langen Customer Journey vor eine weitere Herausforderung. Gleichzeitig kann die Fragestellung des pro oder contra Affiliate Marketings neue Geschäftsfelder und Kundenbindungsmassnahmen hervorbringen.

Unserer Meinung nach ist das Online Budget in anderen Massnahmen wie SEA/SEO in Kombination mit IP Tracking Systemen zur Identifikation von Unternehmen auf der Website das geeignetere Investment.