Wie man gute B2B Fallstudien erstellt
Die Entscheidungen in B2B brauchen Zeit – Käufer sammeln Informationen und wägen sie ab, bevor es überhaupt zu einer Verhandlung kommt. Aus diesem Grund ist Lead Nurturing ein wesentlichr Erfolgsfaktor.
Die Erstellung einer B2B-Webseite muss deshalb nicht nur für den Erstbesuch gedacht sein, sondern auch als Ressource für einen kontinuierlichen Austausch mit den Leads. Fallstudien sind eine der besten Arten von Content.
Menschen dazu zubringen Content tatsächlich zu konsumieren ist nicht einfach. B2B Fallstudien bieten aber eine gute Gelegenheit, um auf authentischer Neugier aufzubauen. Dafür müssen B2B Fallstudien aber geschickt erstellt werden und hier sind einige der besten Tipps die wir als Content Marketing Agentur empfehlen.
B2B Fallstudien müssen eine Geschichte erzählen
Auf vielen Seiten gibt es Fallstudien, die das klassische Format benutzen: Einleitung, das Problem, die Lösung. Diese Struktur ist logisch korrekt, sie baut aber nicht auf den Interessen der Leser auf. Wenn Sie einen guten Roman aufschlagen, finden Sie im Inhaltsverzeichnis nicht: Exposition, Handlungssteigerung usw.
Viel wirkungsvoller ist es aber die B2B-Fallstudie nicht in ein Standardformat zu forcieren, sondern die Geschichte auf eine natürliche Weise aufzubauen, wie in diesem Beispiel einer Design Fallstudie. Das bedeutet dass man sich Gedanken dazu macht welches die wichtigsten Momente für den Kunden waren und diese sollte man als Kapitel hervorheben.
Wenn die Fallstudie so aufgebaut ist, kann sie zum Beispiel in viele kleine Unterkapitel strukturiert werden, sodass der Titel jeweils ausdrucksvoll ist.
Die eigentliche Rolle einer B2B-Fallstudie
Als Anbieter einer Lösung und als Experte, fällt man leicht in die Falle einer Erklärung, die zu technisch ist. Zwar haben Fallstudien auch den Zweck sachliche Informationen zu vermitteln, Fakt ist aber die meisten Leser kommen nicht so weit. Deshalb ist eine der wichtigsten Rollen der B2B-Fallstudie einen guten Eindruck für das Unternehmen zu machen.
Dieser Eindruck kann zum Beispiel sein:
- Der Anbieter liefert schnell;
- Der Anbieter ist sehr nah am Kunden;
- Die Lösung ist sehr individuell;
- Das Projekt war sehr complex;
Den gewünschten Eindruck sollte man von Anfang an klar definieren und durch alle Content Elemente sollte er zum Vorschein kommen. So gesehen ist die Fallstudie kein Seminar, sondern ein Kunstwerk, dass eine bestimmte Stimmung ausdrückt. Viele Leser werden sich die Fallstudie nur oberflächlich ansehen und mit diesem Gesamteindruck weiter browsen. Einige Leads werden die Texte genauer lesen und sich einen detailreichen Eindruck machen, aber nur wenn die Fallstudie von Anfang an gefällt.
Der Fokus sollte also als Erstes auf den emotionalen Aspekten stehen. Zwar werden Entscheidungen in B2B rational gefasst, Menschen werden aber so vielen Informationen ausgesetzt, dass sie ihre Aufmerksamkeit sehr wählerisch steuern. Emotionen sind der wichtigste Faktor, um Aufmerksamkeit zu erhalten.
Content attraktiv hervorheben
Man kann B2B Fallstudien natürlich einfach als Text präsentieren, mit vielen Untertiteln. Um einen maximalen Effekt zu erzielen, sollte man aber den Content auch verschiedene Arten hervorheben.
Dafür sollte man erst einmal kleine Details ausfindig machen, die man in einem anderen Format präsentieren kann. Zum Beispiel:
- Zahlen
- Zitate
- Ergebnisse
- Tabellen
- Listen
- Rezensionen
- Links
Wenn man die B2B-Fallstudie mit solchen Tricks verbessert, sieht man den Effekt im Engagement sofort. Das hilft wiederum dabei die Leads dazu zu bringen den Text zu lesen.
Visuellen Content geschickt streuen
Der visuelle Content ist sehr wichtig, um einen starken Eindruck zu machen. Umso mehr umso besser. Die Bilder sollten die Struktur der Geschichte unterstützen, aber auch den gewünschten Eindruck machen. Will man zum Beispiel den Eindruck der Kundennähe machen, sind Bilder von Menschen wichtig.
Videos sind sehr begehrenswert. Verschiedene Arten von Media helfen nicht nur bei SEO, sie sind auch für besseres Engagement wichtig. Wenn möglich, ist es sogar empfehlenswert mehrere kurze Videos in den Text zu integrieren. Videos können sehr kreativ benutzt werden: egal ob ein Video vom Produkt, eine Videoeinleitung vom Geschäftsführer, ein Videotestimonial oder auch nur ein Video das den Kontext zeigt.
Der visuelle Content sollte überall in der B2B-Fallstudie gestreut werden. Beim Scrollen wir der Leser auf diese Weise belohnt. Besonders wichtig ist aber der visuelle Content ganz oben in der Seite, denn er muss die Aufmerksamkeit der Besucher erfassen. Deshalb empfiehlt sich hier Content mit besonders ästhetischen Eigenschaften, selbst wenn die Relevanz zur Leistung oder zum Produkt nur indirekt ist.
Die richtige Weiterführung am Ende der Fallstudie
Das Ende der B2B-Fallstudie muss richtig geplant sein. Es muss eine Konklusion geben und Ergebnisse noch einmal zusammenfassen ist auch empfehlenswert. Dies ist auch ein Punkt, an dem man mit einigen Details die Glaubwürdigkeit der Fallstudie unterstützen kann, zum Beispiel:
- Links zu der Seite des Kunden
- Ein Zitat vom Kunden
- Weitere Links zu Produkten und Leistungen
- Links zu Pressestimmen
Meistens genügt eine Fallstudie im B2B Bereich aber nicht. Deshalb sollte man hier auf andere Fallstudien verlinken, am besten so, dass klar verständlich ist wie die anderen B2B-Fallstudien anders sind oder das Bild ergänzen denn niemand will den gleichen „gleichen“ Content zwei Mal lesen.
Gute B2B Fallstudien sind es wert
Eine Fallstudie richtig zu erstellen ist sehr viel Arbeit. Man muss sich viele Gedanken dazu machen, wie man die Geschichte richtig erzählt, welchen Content man hervorheben muss, und dann muss man den Content noch erstellen. Knackige Texte, gute Bilder und vielleicht ein Video – all das bedeutet viel Arbeit.
Im Endeffekt macht eine starke Fallstudie aber viel mehr, aus als viele Fallstudien die Leads nicht wirklich konsumieren, denn eine gute Fallstudie ist in allen Phasen der B2B Customer Journey relevant.
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