Vom «Bestellzettel Ausfüller» zum Social Seller – Die Evolution der B2B Verkäufer Rolle
In meinem früheren Berufsleben war ich Einkäuferin und mit einem Rekordwert von 200 Verhandlungen pro Jahr mit sehr vielen Verkäufern in Kontakt. Anschliessende leitete ich Marketing und Verkauf. Ich konnte die Evolution der Rolle des Verkaufs also von beiden Seiten betrachten und diese hat sich massiv geändert. Und «Dank» Corona kommt nun auch noch Social Selling dazu.
In unserem aktuellen Beitrag erklären wir die Evolution des Verkaufs und worauf Sie bei der Einführung von Social Selling achten müssen.
Der Einkäufer dieser Spielverderber
Ich erinnere mich noch sehr gut an viele Gespräche mit Verkäufern vor allem im C-Teile Bereich gegen Ende der 90er Jahre. Sie sehnten sich nach den Zeiten zurück in denen sie in eine Werkstatt oder Produktion laufen konnten, die Bestellung aufnahmen und ein feines «Käffeli» inklusive Small Talk bekamen. Plötzlich tauchte damals jedoch das Schreckgespenst des professionellen Einkäufers auf. Mit der Einführung von ERP Systemen wie SAP wurde es notwendig Bestellungen im System zu erfassen. Und dann gab es auch noch den strategischen Einkäufer, der Warengruppenstrategien und dazugehörige Vorzugslieferanten definierte. Der Verkauf war plötzlich gezwungen den Preis mit einem Profi zu verhandeln. Und dieser war stets gut über die Faktoren, die den Preis beeinflussen, informiert. Und dies war nicht nur bei Grossunternehmen so, auch die KMU entdeckten das bis dahin brachliegende Einsparungspotenzial.
Pain-Promise-Proof und Value Selling
Dann kam die Zeit in der man keine Produkte mehr verkaufte. Hilti war Vorreiter und hat hierfür ein obenstehende Philosophie gelebt.
Die Verhandlungsvorbereitung wurde aufwendiger, da man den Pain des Kunden verstehen musste. Und dann ein einmaliges Versprechen abgab, um dieses Problem zu lösen. Das Produkt spielte dabei eine Nebenrolle. Und dann musste auch noch eine auf Basis des spezifischen Kundencases oder zumindest auf Basis der Branche eine nachvollziehbare Kalkulation des Nutzens erfolgen, das war der Proof.
«Mit unserer Schmierung sparen Sie x- Stunden Wartungs-und Stillstandszeiten und können in dieser Zeit y- mehr Umsatz machen.»
Das Ziel des Verkaufs war es, dass der Preis eine untergeordnete Rolle spielt, weil es noch so viele Prozesskostenoptimierungsmöglichkeiten gab mit denen man den Kunden binden konnte (Online Shop, EDI, RFID etc.).
In den Unternehmen in denen ich zu dieser Zeit arbeitete holten sie einen Value Selling Experten nach dem anderen und schulten die Verkäufer. Leider und aus verständlichen Gründen mit mässigem Erfolg. Dies war alles so abstrakt und gefüllt mit Theorie, dass es dem Verkäufer nicht möglich war dies umzusetzen.
Social Selling - was ist das?
Nicht erst seit der Corona Krise aber seit dann verstärkt, interessieren sich Unternehmen für Social Selling. Der Begriff ist allerdings irreführend, denn es hat nichts mit Verkaufen zu tun. Gerade auf der Plattform LinkedIn geht es darum einen Expertenstatus aufzubauen und durch regelmässige fachliche Beiträge Top-of-Mind beim Kunden zu sein – am besten bevor es der Mitbewerber macht. Das grosse Missverständnis ist, dass es nicht darum geht einen Abschluss über die Social Media Kanäle zu machen sondern diese Kanäle ergänzend zu nutzen, um Vertrauen zu schaffen.
Und erneut ist dem Verkäufer nicht klar warum er das auch noch machen soll und vor allem wie. Und wieder werden Experten geholt.
Social Selling Buzzword Kurse
Ich habe selbst an Social Selling Trainings „inkognito“ teilgenommen und war geschockt wie ein Buzzword nach dem anderen der Verkaufsmannschaft um die Ohren gehauen wurden. Personal Branding, Profile Shaping, Visibilität, Lead Nurturing und nicht zu vergessen der hochgelobte LinkedIn Sales Navigator werden angepriesen. Nur zu verständlich, dass gerade Sales, die bisher noch nicht einmal ein Profil auf LinkedIn haben, vor einem riesigen Berg stehen bei dem sie nicht wissen können was denn überhaupt der erste Schritt sein soll.
Was gute Social Selling Trainings ausmacht
Achten Sie darauf, dass Sie einen Experten aus der Praxis holen. In meinem Fall ist vor allem die Einkäufervergangenheit ideal, aber es hilft auch schon, wenn Sie jemanden haben, der selbst im B2B Vertrieb gearbeitet hat. Denn nur solche Personen kennen mögliche Widerstände und können entsprechend darauf eingehen. In einem ersten Training ist es wichtig den Verkäufern die Angst vor LinkedIn zu nehmen, Funktionalität live aufzeigen und zu klären welche Unterstützung z.B. in Form von Content und Bildmaterial vom Marketing zu erwarten ist. Es geht um kleine Schritte nicht um den grossen Turnaround. Wichtig ist die intrinsische Motivation der Verkäufer zu aktivieren anstatt dies in den Zielvereinbarungen festzuhalten oder auch noch gegebenenfalls zu provisionieren. Und ganz wichtig: Geben Sie den Mitarbeitern etwas in die Hand. Kein seitenlanges Pamphlet sondern eine kurze Zusammenfassung mit Praxisbeispielen und Textvorlagen.
Ganz wichtig ist auch: Die meisten Social Selling Schulungen setzen voraus, dass sich die Teilnehmer bereits auf LinkedIn auskennen. Und das ist nunmal nicht immer der Fall. Denn selbst die kostenlose Version bietet viele Möglichkeiten Content zu posten und mit Kunden zu interagieren. Dies dann noch direkt mit dem Sales Navigator zu überfrachten ist in einem ersten Schritt nicht sinnvoll.
Von unseren Kunden haben wir immer ein sehr gutes Feedback bekommen. Da die Schulungen in letzter Zeit vor allem digital stattfanden via MS Teams und LinkedIn:
Das sagen unsere Kunden und Teilnehmer
