Sie kennen als Verkäufer bestimmt den Frist bei Cold Calls. Ein Anruf nach dem anderen und kein Kunde möchte sich die Produkte vorstellen zu lassen. Wir möchten für Sie zunächst klären, ob die Kaltakquise im B2B durch Social Media ersetzt werden kann. Und wie sinnvolles Social Selling mit LinkedIn möglich ist.
Der Alltag eines Einkäufers
Als Informationen noch nicht einfach zugänglich waren, haben Einkäufer Alternativ- Lieferanten Listen geführt. Ausserdem wurden Berge von Unterlagen gesammelt. Dies war die Zeit, als die Kaltakquise von Erfolg gekrönt war.
Einkaufsentscheider haben heute eine Fülle an Informationen im World-Wide-Web. Und diese können sie genau dann abrufen, wenn sie daran interessiert sind.
Zudem besteht der Alltag eines Einkäufers aus sehr vielen anspruchsvollen Aufgaben: Produktumstellungsprojekte, Preisverhandlungen, Performance Messungen oder Entwicklungsgespräche mit Lieferanten.
Viel Aufwand für wenig Ertrag
Eine telefonische Kaltakquise wird von solchen Einkäufern in den meisten Fällen als störend empfunden. Und zwar insbesondere dann, wenn es um ein Produkt geht, mit dem der Einkäufer sich momentan gedanklich überhaupt nicht beschäftigt. In Deutschland sind Cold Calls besonders geächtet, weil viele Firmen Billig-Call-Center damit beauftragen. Viele Kunden erhalten somit täglich mehrere Anrufe von verschiedenen Firmen. Einkäufer hören dann oftmals gar nicht richtig zu und sind abweisend.
In der Schweiz bleiben die meisten Kunden freundlich, aber auch dort ist Ihr Anruf sehr schnell beendet. Und noch schneller vergessen ebenso wie die per Mail nachträglich versandten Unterlagen. Die generelle Meinung der Einkäufer heutzutage ist: Wenn ich einen Lieferanten brauche, suche ich ihn.
Social Media und Kaltakquise – Nur ein Modegag?
Gemäss einer englischen Social Media und Sales Quota Umfrage erzielen 78% der Verkäufer, die mit LinkedIn oder Xing arbeiten, wesentlich höhere Verkaufszahlen als ihre Kollegen ohne Social Media Aktivität. Wir raten Ihnen jedoch davon ab potenzielle Kunden mit Kontaktanfragen zu bombardieren. Gehen Sie dabei lieber gezielt vor.
Zudem haben Sie die Möglichkeit in relevante LinkedIn Gruppen einzutreten. Sollte es zu den Themen noch keine Gruppe geben, können Sie die Chance nutzen und eine Gruppe gründen.
Unterstützung durch das Marketing am Beispiel LinkedIn
Um den Vertrieb zu unterstützen, muss Ihr Marketing relevanten Content auf der Social Media Unternehmensseite publizieren. Dieser Content kann nur von Personen in Gruppen geteilt werden. Dies ist die Aufgabe Ihrer Verkaufsmannschaft.
Indem bezahlte Kampagnen auf Business Netzwerken gestartet werden, können Follower für die Unternehmensseite gewonnen werden. Da eine Segmentierung anhand des Jobs möglich ist, ist es auch möglich die unterschiedlichen Ansprachen zu berücksichtigen: Technischer Content an technische Mitarbeiter, Einsparungen und Referenzen an Einkäufer.
Die Zielgruppe kann mit bei LinkedIn Kampagnen direkt im Feed oder in Form von Werbeanzeigen erreicht werden. Es besteht auch die Möglichkeit InMail Nachrichten zu versenden.
Was kostet der Spass?
LinkedIn Kampagnen starten mit einem Mindestbudget von 5 EUR. Der Marketing Manager kann einen Maximalbetrag pro Tag für zwei Arten festlegen: Kosten pro Klick oder pro 1000 Impressionen. LinkedIn Kampagnen sind also relativ teuer. Aus diesem Grund müssen Sie abschätzen, ob sich das für Ihre Zielgruppe lohnt.
Ersetzt Social Media im B2B die Kaltaqkuise?
Unserer Meinung nach können auch Cold Calls bei Ihren potenziellen Kunden durchaus wertvoll sein. Um Leerläufe und Frustration zu vermeiden ist es jedoch sinnvoller, die sozialen Medien als Unterstützung zu nutzen. Hier ein paar Beispiele:
Wenn ein Einkäufer neu bei einem Unternehmen begonnen hat, ist er noch wesentlich offener, um einen Lieferanten zu empfangen. Der Grund liegt in der noch geringen Arbeitslast und weil er diese Besuche zu „Übungszwecken“ nutzen kann. Wer eine neue Position als Einkäufer innehat, lässt sich auf LinkedIn ermitteln.
Eine andere Methode ist das Aufsetzen eines Listeners in einem Social Relationship Management Tool. Kunden, die nach einem Produkt suchen, werden unter Umstände Fragen in Fachblogs platzieren. Diese Kunden werden dann von Ihrem Marketing zunächst auf der jeweiligen Plattform kontaktiert. Nach Beantwortung der Fragen wird der Lead an den Vertrieb übergeben.
Zusammengefasst können die Sie Sozialen Medien bei der Kaltakquise wesentlich unterstützen.
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