Auftrag
Erstellt eine umsetzbare Pricing Strategie
Pricing in die Praxis umgesetzt
Ein technisches Handelsunternehmen hatte eine komplexe Rabattstruktur, welche zu regelmässigen Kundenrückfragen führte. Davon betroffen waren nicht nur Grosskunden sondern auch sehr viele Kunden mit einem Umsatz von weniger als 500 CHF. Das Ziel war eine Steigerung des EBIT´s um 2%. Dieser EBIT sollte ausschliesslich durch Umsatz- und Margensteigerung generiert werden.
Eine Alternative zu Simon Kucher
Aus diesem Grund wurden zunächst grosse Anbieter wie Simon Kucher für Pricing Projekte angefragt. Neben der fehlenden praktischen Umsetzung entschied sich das Unternehmen auch aufgrund unseres fairen Preismodells für uns. Ausserdem verfügen wir über ausführliche Branchenkenntnis im technischen Handel. Des Weiteren greifen wir auf die Erfahrung im strategischen Einkauf zurück infolgedessen wir die Kundenseite besser verstehen.
Der Kunde ist ein schweizerisches technisches Handelsunternehmen, welches eine sehr heterogene Kundenstruktur im OEM und MRO Sektor hatte. Die Hauptbranchen, welche es beliefert sind Maschinenbau, Lebensmittel-, Pharma und Chemie.
Die wichtigsten Kennzahlen:
- Sortiment mit 250´000 Artikeln (Lager- und Spezialanfertigung)
- Total 50´000 Kunden
- Umsatz und EBIT dürfen nicht kommuniziert werden
Da das Konzept von Simon Kucher und deren Preis nicht überzeugten, konnten wir das Pricing Projekt umsetzen.
Ist-Analyse
Als erstes wurden die vielen Rabattarten analysiert. Dabei zeigte sich, dass viele Kunden von doppelten Rabatten profitierten. Aber auch Kunden mit grossem Umsatzrückgang waren nichtsdestotrotz mit hohen Rabatten eingestellt.
Controlling und Simulation
Überdies wurde In SAP BI als nächstes ein Pricing Controlling und Prognosesystem erstellt. Damit konnten die Auswirkungen von Preisänderungen über alle Kunden simuliert werden.
Zusätzlich dient es bis heute auch der Vertriebssteuerung.
Neue Rabatt Struktur
Zusammen mit dem Produktmanagement wurde zunächst die neue Rabattstruktur definiert. Dabei kam folgendes Modell heraus:
Die Kunden wurden zum einen nach ihrem Umsatz/ Jahr und zum anderen nach ihrem Potenzial kategorisiert. Die Klassifikation ging dabei von A-D. Anschliessend wurden durch das PM die Rabatte pro Produktgruppe und Kategorie definiert (AA-DD).
Umstellung der Kunden
D-Kunden mit einer geringen Marge und hohen Rabatten wurden bereits nach kurzer Zeit migriert. C-Kunden hingegen wurden nochmals weiter unterteilt und auch sie im nächsten Schritt auf das neue Preissystem umgestellt. Bereits diese beiden Massnahmen hatten einen wesentlichen Einfluss auf den EBIT.
Obwohl das Preissystem einfach verständlich war, gab es dennoch vor jeder Umstellung einen einstündigen Workshop.
Dort wurden Aussen- und Innendienst mit der passenden Argumentationstechnik geschult. Überdies wurden entsprechende Unterlagen ausgehändigt.
Erfolgreiche Pricing Projekte leben in der Praxis davon den Kunden das System zu erklären. Daraus ergeben sich Möglichkeiten wie zusätzlicher Umsatz durch Anreize generiert werden kann.
Das Ergebnis
Das Ziel der EBIT Margen Steigerung um 2% wurde nach eineinhalb Jahren erreicht. Der Grund für die lange Projektdauer war das wichtigste Ziel – die guten Kunde nicht verärgern.
Darum wurden nach den C-Kunden die B-Kunden in persönlichen Gesprächen abgeholt. Durch die neue Struktur des Pricings wurden einige Artikel teurer, andere günstiger. Dies war jedoch für die Kunden nachvollziehbar.
Die Kunden gaben ebenfalls an die alte Preisstruktur nicht verstanden zu haben. Diese Massnahme steigerte also auch noch die Kundenzufriedenheit.
Am Ende des Projektes haben wir nicht nur eine erfolgreiche Pricing Strategie erstellt sondern diese auch umgesetzt.
Durch die Optimierung der Rabatte
In einem Jahr
Die Kundenzufriedenheit konnte wesentlich gesteigert werden.
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Kunden Feedback
Unsere Pricing Dienstleistungen für Sie
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