Marketing Automation, Social Selling, Social Media Marketing

Kann Affiliate Marketing im B2B erfolgreich sein?

Kann Affiliate Marketing im B2B erfolgreich sein?

Grundlagen Affiliate Marketing

Affiliate Marketing oder auch Performance Based Marketing ist ein, im B2C sehr beliebtes, Instrument der Online Vermarktung. Hierbei bieten Affiliates auf ihrer Website Online-Werbeflächen an, welche der Merchant (Händler) nutzen kann. Da eine persönliche und technische Abstimmung mit vielen Einzelpartnern aufwändig ist, bringen Affiliate Netzwerke, diese beiden Parteien zusammen. Sie ermitteln auch die Provisionen – ihre eigenen und die des Affiliates.

Was kostet Affiliate Marketing?

Im Affiliate Marketing gibt es eine grosse Anzahl an Vergütungsmodellen wie z.B. Pay per Click, Pay per Lead und Pay per Sale. Einen durchschnittlichen Kosten/ Nutzen Wert für Affiliate Marketing Massnahmen zu definieren ist nicht möglich. Die Kosten sind von verschiedenen Faktoren wie dem durchschnittlichen Wert des Warenkorbs, der Provisionshöhe, der Erstinstallation und vielem mehr abhängig. Kolumen42.de hat ein B2C Rechenbeispiel aufgestellt, bei dem durchschnittlich 16.86 EUR Kosten pro 100 EUR Warenwert entstehen.

Funktionsprinzip Affiliate Marketing

Auf den durch den Affiliate zur Verüfgung gestellten Werbeflächen wirbt der Merchant für seine Produkte. Klickt der Kunde auf diesen Banner wird er zum Shop oder der Website des Affiliates weitergeleitet und vollzieht im Idealfall den Kauf. Bei diesem Schritt wird ein Cookie beim Kunden installiert, mit welchem die Klicks eindeutig zugeordnet werden können.

Im B2C werden neben direkter Werbung für Produkte auch Gutscheine oder Cashback Angebote durch den Affiliate erstellt – er gibt somit einen Teil seiner Provision an die Kunden weiter.

Warum Affiliate Marketing im B2B schwierig ist

In den folgenden Punkten wird von B2B Unternehmen, die in industrielle Bereiche oder Handwerk liefern, ausgegangen. Für Softwareunternehmen und Services können andere Kriterien gelten.

Anzahl und Relevanz der Affiliate Partner

Die meisten Webseiten, auf denen Affiliate Marketing Anzeigen zu sehen sind, sind B2C Webseiten. Einen Affiliate Partner zu finden, der ausschliesslich Geschäftskunden anzieht, ist schwieriger.

Komplexität der Kaufentscheidung

Und selbst wenn entsprechende Plattformen gefunden werden, kommt die Komplexität der Abwicklung des Kauf- und Entscheidungsprozesses im B2B zum Zuge – derjenige, der ein interessantes Produkt sieht, wird nicht direkt bestellen.

Technische Herausforderung

Um die Effektivität des Affiliate Marketing zu messen und die entsprechende Provision zu berechnen, muss die komplette Customer Journey abgebildet und messbar gemacht werden. Dazu bedarf es einem ausgereiften Marketing Automation System, welches mit einem CRM gekoppelt ist.

Provisionierung/ Kosten

Bei B2B Produkten, die einem vorangegangenen Entscheidungsprozess unterliegen, in den mehrere Personen aus dem Unternehmen beteiligt sind, empfiehlt sich das Vergütungsmodell Pay per Lead auf TKP Basis. Für Produkte wie Arbeitskleidung oder Werkzeug lässt sich das Pay per Sale Modell anwenden.

Der durchschnittliche Verkaufswert von B2B Gütern ist wesentlich höher als im B2C. Eine Provisionierung für Lead Generierung auf Basis des Warenwertes kann sehr schnell zu hohen Kosten führen.

Wann Affiliate Marketing im B2B sinnvoll sein kann

Es gibt verschiedenen Bedingungen unter denen Affiliate Marketing auch im B2B Bereich sinnvoll sein kann.

Kundenkreis

Befinden sich im Kundenkreis des B2B Unternehmens hauptsächlich KMU’s, bei welchen der Eigentümer der direkte Entscheider ist, kann Affiliate Marketing für günstige Produkte sinnvoll sein.

Bekanntheitsgradsteigerung

B2B Unternehmen mit Eigenmarken, deren Ziel eine reine Steigerung des Bekanntheitsgrads ist, können den Traffic auf ihrer Webseite oder Landing Page mit Affiliate Marketing steigern. Aber auch hier gilt – es muss ein geeignete Partner gefunden werden. Zudem sollten die Anzeigen weniger einen werbenden als mehr einen informativen Charakter haben (Content Marketing).

Vertriebsstufenübergreifende Modelle

Sofern die Kunden des Unternehmens als nächste Vertriebsstufe den B2C Bereich haben, kann über ein gemeinsames Konzept nachgedacht werden. Ein Autoersatzteilhändler beispielsweise, welcher Garagen beliefert, könnte Affiliate Kampagnen für Reifen, Ölwechsel oder ähnliche Services erstellen und profitiert von höherem Umsatz durch die verkauften Ersatzteile. Gleichzeitig hilft er der Garage die Auftragslage zu verbessern.

Erschliessung B2C Kunden als neues Geschäftsfeld

Manche B2B Produkte sind auch für B2C Kunden interessant. Im Zusammenhang mit dem Entscheid für oder gegen Affiliate Marketing lohnt es sich die Überlegung zu wagen, den Online Shop auch für B2C Kunden zu öffnen. Bei diesem Entscheid gibt es einige Punkt zu berücksichtigen.

Zusammenfassung

Affiliate Marketing ist für Teilbereiche der B2B Landschaft geeignet, im technisch industriellen Umfeld mit Grosskunden oder der Investitionsgüterindustrie eher wirkungslos. Die Messbarkeit des Erfolgs stellt B2B Unternehmen mit einer langen Customer Journey vor eine weitere Herausforderung. Gleichzeitig kann die Fragestellung des pro oder contra Affiliate Marketings neue Geschäftsfelder und Kundenbindungsmassnahmen hervorbringen.

Unserer Meinung nach ist das Online Budget in anderen Massnahmen wie SEA/SEO oder personalisiertes Marketing besser angelegt.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

mautic is open source marketing automation