B2B Shops für B2C öffnen - Was ist strategisch zu beachten?

Vertriebsleitung

Unternehmen, die über Zwischenhändler verkaufen, müssen mit den wichtigsten Partner das Gespräch suchen, um ihnen nicht das Gefühl zu geben, sie zu kanibalisieren. Zeigen Sie Ihren Händlern die Strategie und Vorteile – z.B. allgemeine Bekanntheitsgrad Steigerung. Zusätzlich können Sie den Zwischenhändler auch als Teil der Logistik einbinden, z.B. indem der Kunde die Ware in seiner Filiale abholen kann. Dies ermöglicht im unter Umständen Zusatzverkäufe vor Ort.

Vertriebsinnendienst

Das Callcenter sieht vor seinem geistigen Auge glühende Leitungen und am anderen Ende fachliche Laien. Und es hat recht: Gerade bei technischen Produkten werden Nicht-Profis mehr Beratung benötigen als Profis. Sie sollten daher die Frage beantworten, über welchen Kanal und in welchem Umfang ein Privatkunde beraten werden soll. Gleichzeitig darf dies nicht zu Lasten des  Geschäftskunden gehen. Im Idealfall bieten Sie Endkunden ein Self-Care Portal an, in dem er die Antworten selbst findet.

Logistik

Die Kosten einer Bestellabwicklung im B2B belaufen sich durchschnittlich auf 92 EUR. Einen grossen Anteil davon machen die Logistik Kosten aus. B2C Kunden haben meist nur eine Position mit einem geringen Umsatz. Der Aufwand für die Kommissionierung wird sich durch die Abwicklung von B2C Kunden erhöhen. Sie sollten aus diesem Grund einen Mindestbestellwert in Betracht ziehen.

Buchhaltung

Ihr Buchhalter wird von Ihrer Idee nicht erfreut sein, da das Risiko von Debitoren Ausfällen im B2C wesentlich höher ist als im B2B. Es ist daher ratsam Vorauskasse in Form von Kreditkartenzahlung zu prüfen. Der Buchhalter wird Sie ebenfalls dazu anhalten sich vor Betrügern zu schützen.

Pricing

Sie zwingen den Pricing Manager dazu out-of-the-box zu denken. Während im B2B meist umsatzabhängige Rabatte an definierte Kundengruppen gewährt werden, sind B2C Kunden eher auf einmalige Schnäppchen aus. Zu berücksichtigen ist dabei auch das Pricing mit den Zwischenhändlern. Wenn dieser den gleichen Preis wie der Endkunde bezahlt, wird er nicht erfreut sein.

Einkauf/ Produktmanagement

Einkauf und PM werden Sie lieben. Sie können auf dieser Basis mit den Lieferanten in Verhandlung gehen und ihnen eine Umsatzsteigerung in Aussicht stellen. Zudem können je nach Entwicklung des B2C Anteils neue Sortimente aufgenommen werden.

Marketing/ Geschäftsleitung

Klären Sie mit der Geschäftsleitung ab, wie B2C Kunden in der Geschäftsstrategie verankert werden. Ist dies Ihre einzige Möglichkeit, um weiter zu wachsen, weil das Potenzial im B2B ausgeschöpft ist? Dann müssen entsprechende Marketing Kompetenzen aufgebaut werden.

Rechtliches

Der Verkauf an Privatkunden untersteht anderen rechtlichen Bedingungen. Konsumenten stehen in allen europäischen Ländern rechtlich unter besonderem Schutz. Gerade im Bereich der Konsumenteninformation, Preisbekanntgabe und Produkthaftung gibt es wesentliche Unterschiede. Dies bedeutet für Sie zumindest, dass Ihre AGB angepasst werden müssen.

Was folgt in unserem zweiten Teil?

In unserem nächsten Teil nehmen wir die unterschiedlichen E-Commerce Funktionalitäten unter die Lupe, denn B2B Shops unterscheiden sich wesentlich vom B2C.