Marketing Automation, E-Commerce, Social Media Marketing u.v.m.

B2B Goes B2C – Was ist unternehmensstrategisch zu beachten?

B2B Goes B2C – Was ist unternehmensstrategisch zu beachten?

Sie möchten Ihren B2B Shop auch Endkunden zur Verfügung zu stellen, um so weiteres Umsatzpotenzial abzuschöpfen? Hierbei gibt es einiges zu beachten. In unserem ersten Teil der „B2B goes B2C“ Serie gehen wir auf die wichtigsten unternehmensstrategischen Fragestellungen ein.

Verschiedene Blickwinkel führen zum Erfolg

Wenn Sie Ihren klassischen B2B Webshop Endkunden zur Verfügung stellen wollen, sollten Sie zunächst ein Projektteam aus verschiedenen Unternehmensbereichen zusammenstellen. Unverzichtbar sind dabei folgende Abteilungen:

Vertriebsleitung

Unternehmen, die über Zwischenhändler verkaufen, müssen mit den wichtigsten Partner das Gespräch suchen, um ihnen nicht das Gefühl zu geben, sie zu kanibalisieren. Empfehlen Sie dem Vertriebsleiter den Händlern die Strategie und Vorteile (z.B. Allgemeine Bekanntheitsgradsteigerung) deutlich zu machen und zeigen Sie auf wie der Zwischenhändler eingebunden sein wird (z.B. wenn der Kunde die Ware in seiner Filiale abholen kann).

Vertriebsinnendienst

Das Callcenter sieht vor seinem geistigen Auge glühende Leitungen und am anderen Ende fachliche Laien. Und es hat recht: Gerade bei technischen Produkten werden Nicht-Profis mehr Beratung benötigen als Profis. Sie sollten daher die Frage zu beantworten, über welchen Kanal und in welchem Umfang ein Endkunde beraten werden soll und wie Endkunden von Geschäftskunden getrennt werden können.

Logistik

Die Kosten einer Bestellungsabwicklung im B2B belaufen sich durchschnittlich auf 92 EUR. Einen grossen Anteil davon machen die Logistikkosten aus. B2C Kunden haben meist nur eine Position mit einem geringen Umsatz. Der Aufwand beispielsweise für die Kommissionierung wird sich durch die Abwicklung von B2C Kunden erhöhen. Sie sollten aus diesem Grund einen Mindestbestellwert in Betracht ziehen.

Buchhaltung

Ihr Buchhalter wird von Ihrer Idee nicht erfreut sein, da das Risiko von Debitoren Ausfällen ist im B2C wesentlich höher als im B2B. Es ist daher ratsam die verschiedenen Vorauskasse Zahlungsverfahren zu prüfen. Der Buchhalter wird Sie ebenfalls dazu anhalten sich vor Betrügern zu schützen. Verweisen Sie ihn auf uns, wir haben eine Checkliste für das Risikomanagement erstellt.

Pricing

Sie zwingen den Pricing Manager dazu out-of-the-box zu denken. Während im B2B meist umsatzabhängige Rabatte an definierte Kundengruppen gewährt werden, sind B2C Kunden eher auf einmalige Schnäppchen aus. Zu berücksichtigen ist dabei auch das Pricing mit den Zwischenhändlern.

Einkauf/ Produktmanagement

Einkauf und PM werden Sie lieben. Sie können auf dieser Basis mit den Lieferanten in Verhandlung gehen und ihnen eine Umsatzsteigerung in Aussicht stellen. Zudem können je nach Entwicklung des B2C Anteils neue Sortimente aufgenommen werden.

Marketing/ Geschäftsleitung

Klären Sie mit der Geschäftsleitung ab, wie B2C Kunden in der Geschäftsstrategie verankert werden. Ist dies Ihre einzige Möglichkeit, um weiter zu wachsen, weil das Potenzial im B2B ausgeschöpft ist? Dann müssen entsprechende Marketing Kompetenzen aufgebaut werden.

Was folgt in unserem zweiten Teil?

In unserem nächsten Teil nehmen wir die unterschiedlichen E-Commerce Funktionalitäten unter die Lupe, denn B2B Shops unterscheiden sich wesentlich vom B2C … und können in diesem Zusammenhang auch von ihnen lernen.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.