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Wie verändern die neuen Online Marktplätze das B2B Pricing?

Wie verändern die neuen Online Marktplätze das B2B Pricing?

Online Marktplätze im B2B – Ein Wachstumsbereich

Im B2C Bereich sind Onlinemarktplätze und Preisvergleichsportale schon lange etabliert und werden von allen Altersgruppen genutzt.

Durch die Lancierung von Amazon „Gewerbe, Industrie und Wissenschaft“, Mercateo und Procato werden nun auch die klassischen C-Teile Sortimente auf Online Marktplätzen vertrieben. Dabei findet der Kunde vor allem Produkte aus dem technischen Handel, welche produzierende Unternehmen für die Aufrechterhaltung des Betriebes benötigen. Aber auch IT- und medizinische Laboreinrichtungen sowie Zubehör für die Gastronomie.  Und dies ist, wer Amazon kennt, erst der Anfang: Die Ausrichtung auf Geschäftskunden ist ein strategisches Ziel.

Wer hat den Logistik Vorteil?

Anlässlich des  80. Geburtstags von Reinhold Würth fiel in einem Interview die Aussage, keine Angst vor Amazon zu haben. Würth´s Vorteil sei, dass sie ihre Ware innerhalb von zwei Stunden an jede Baustelle liefern können. Es scheint als sei er nach diesem Interview im Handelsblatt auf den Amazon Prime Now Service aufmerksam gemacht worden, der in England bereits verfügbar ist und Lieferungen innerhalb von einer Stunde möglich macht. Dazu kommt, dass Amazon in Deutschland „Amazon City Logistik“ gegründet hat und das Modell der Nahversorgung sehr bald ausrollen wird. Ist das Logistiknetz erst einmal im B2C Bereich aufgebaut, wird dies selbstverständlich auch für B2B Artikel genutzt werden.

Ein paar Wochen später sprach das Management von Würth von einem „Handelskrieg“, der ausgebrochen ist und ein „Wettlauf gegen die Zeit“ aufgrund von Mitbewerbern wie Amazon und Alibaba begonnen habe. Aus diesem Grund will Würth mindestens 50 Mio. EUR im E-Commerce Bereich innerhalb der nächsten sechs Jahre investieren.

Wie verhalten sich die Kunden?

Die heutigen Einkäufer bewegen sich privat auf Online Plattformen und wünschen sich eine derartige Transparenz auch in ihrem Arbeitsalltag. Denn, alle Jahre wieder, zwischen Oktober und Dezember, stehen Preisverhandlungen an, bei denen Händler und Hersteller Preiserhöhungen aufgrund gestiegener Energie- und Rohstoffkosten fordern. Je nach Einkaufsvolumen steht man diesem Preisdruck machtlos gegenüber. Daher erstaunt es nicht, dass Amazon die Business Plattform in Deutschland per 22.09.2015 gestartet hat.

In einem ersten Schritt gehen Einkäufer vor einer Preisverhandlung ins World-Wide-Web, um nach alternativen Lieferanten zu suchen und deren Preisen mit den aktuellen zu vergleichen. Bei Standardprodukten stossen sie nun auf Amazon, für zeichnungsgebundene Teile aus Fernost schon seit längerem auf Alibaba. Die Preisverhandlungen werden für die Lieferanten mit ziemlich grosser Sicherheit sehr unangenehm, wenn ein Schlauch auf Amazon noch nicht einmal ein Viertel des aktuellen bezahlten Preises beträgt. Beschwerden über Abzocke in den letzten Jahren und ein unvermeidbarer Lieferantenwechsel können die Folge sein.

Welche Möglichkeiten haben Händler und Hersteller?

Ziel eines jeden B2B Unternehmens sollte es sein, die Kunden zunächst auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und den Bestellprozess von Geschäftskunden effizient zu gestalten. Die bisherigen Kundenbindungsinstrumente wie OCI und EDI Anbindungen, sowie die persönliche Beratung vor Ort können mittelfristig nach wie vor einen Unterschied ausmachen. Dennoch sind Online Marketing Massnahmen und Investitionen in SEO, SEA, Social Media und Marketing Automation unvermeidlich, um sich vom Wettbewerb und den Marktplätzen zu differenzieren.

Es gibt die Möglichkeit sich gegen eine Monatsgebühr (39 EUR) und einer Verkaufsprovision von ca. 15% als Anbieter auf Amazon zu registrieren. Gleichzeitig steht man jedoch im Wettbewerb zu Amazon selbst, die von einem gewaltigen Einkaufsvolumen und entsprechenden Preisvorteilen profitieren. Amazon schafft es Sortimente weltweit optimiert einzukaufen und auszuliefern, eine Konsolidierung die viele globale Handelsunternehmen verpasst haben. Dennoch wird es immer noch Nischen geben, die Händler selbst auf diesen Plattformen ausfüllen können. Zudem können Kosten reduziert werden, indem die Plattformen genutzt werden, um abgeschriebene Auslaufsortimente zu verkaufen.

Mercateo bietet den Marktplatz als reine Plattform an und steht nicht mit einem eigenen Sortiment im direkten Wettbewerb. Procato ist ein weiterer B2B Marktplatz in Deutschland, ein Joint Venture zwischen Herstellern und Händlern. Diese Plattform wollte sich als Spezialist für Geschäftskundenprozesse und durch Produkt-/ Branchenkenntnisse abheben, der Versuch ist jedoch gemäss Angaben vom DEZ 2016 erfolglos geblieben.

Alle Plattformen helfen bei der Steigerung des Bekanntheitsgrades und zeigen, mit welchem Wettbewerbspreisniveau man es im schlimmsten Fall zu tun hat. Es lohnt sich also über eine Listung ernsthaft nachzudenken. Dies bietet im Übrigen auch Chancen für kleine Händler, welche aufgrund ihrer geringen Kostenbasis zu einem niedrigeren Mindestpreis anbieten können und in einem oberen Rang als Anbieter erscheinen.

Welche Auswirkungen haben diese Plattformen für die Schweiz?

Aktuell ist Amazon nach wie vor bemüht, das eigene B2B Sortiment auszubauen.  Die Lieferfristen liegen aktuell etwa bei 2-3 Arbeitstagen. Sortimente, welche nur von externen  Händler angeboten werden, werden zum grössten Teil noch nicht in die Schweiz geliefert. Dies könnte sich mit dem neuen Lagerstandort in Lahr ändern.

Die Online Markplätze werden jedoch mit Sicherheit bald in der Lage sein, Kunden in der Schweiz ebenfalls innerhalb von einem bis zwei Tag zu beliefern. Und es wird genügend Kunden geben, welche aufgrund des starken Kostendrucks zumindest teilweise auf diese Plattformen ausweichen. Denn sind wir einmal ehrlich… Wie oft benötigen Unternehmen innerhalb von wenigen Stunden Ersatzmaterial? Es gibt diese Fälle und dann spielt der Preis meist wirklich keine Rolle. Nur davon können grosse Unternehmen nicht überleben.

Zusammenfassung

Die neuen Business Online Marktplätze bringen Bewegung in den B2B Markt und schaffen eine enorme Preistransparenz, wodurch sie in diesem Jahr bereits für Preisverhandlungen von Bedeutung sind. E-Commerce Investitionen, um Geschäftskunden langfristig mittels einem effizienten Bestellprozess zu binden, werden immer wichtiger. Nicht vergessen werden dürfen jedoch auch digitale Marketing Themen, um Neukunden zu gewinnen und bestehenden Kunden das Gefühl zu geben, dass sie persönlich betreut werden. B2B Unternehmen, welche auf Online Marktplätzen vertreten sind, sollten sich dringend mit dynamischem Pricing befassen.

 

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