Die grosse Herausforderung für viele Verkäufer ist herauszufinden, welche Firmen möglicherweise ein Interesse an ihrem Know-How haben. Blind mögliche Ansprechpersonen auf LinkedIn oder Xing zu kontaktieren hilft hierbei nicht weiter. Natürlich geben Sales Navigator und andere Social Relationship Management Tools wertvolle Hinweise.
Eine andere Möglichkeit wäre die Firmen zu kontaktieren, die sich bereits auf der Website über Ihre Produkte informiert haben. Je nach Verweildauer und Inhalte, die angeschaut wurden, lohnt sich eine Kontaktaufnahme auf LinkedIn. Die Berufsgruppe der Hauptentscheider muss in diesem Fall natürlich bekannt sein.