/ Uncategorized

Value Prposition im B2B - Wie der Kundennutzen ermittelr werden kann

Value Proposition im B2B – kein einfaches Gebiet, aber nur wer den Nutzen des Kunden kennt, kann zum einen Leads gewinnen und zum anderen einen adäquaten Preis erzielen. Wir beschrieben hier eine typische Vorgehensweise zur Ermittlung des Kundennutzens, den Sie stiften können und zeigen auch ein paar erfolgreiche Beispiele. Zusätzlich bieten wir Ihnen kostenlose Hilfsmittel für das Value Proposition Design an, damit Sie sofort loslegen können.

Die Value Chain – wer entscheidet wann

Während es im B2C nur einen Entscheider gibt, sind im B2B meist mehrere Stakeholder am Entscheidungsprozess beteiligt: Einkäufer, Techniker, Geschäftsleitung, Verkauf und viele mehr. Um eine Value Proposition zu formulieren, müssen Sie zunächst definieren, welcher der Adressaten angesprochen werden soll.

Wo drückt bei wem welcher Schuh

Geschäftskunden interessieren sich in erster Linie für finanzielle Aspekte: Kosten Reduktion oder Umsatzsteigerungen – ausgedrückt in effektiven Zahlen sind überzeugende und starke Versprechen. Die Herausforderung im B2B besteht darin zunächst eine allgemeine Value Proposition zu definieren, die möglichst viele Stakeholder attraktiv finden. Als nächster Schritt müssen die Ziele und Aufgaben der zuvor definierten Stakeholder formuliert werden. Daraus lässt sich die Value Proposition ableiten. Ein Einkäufer beispielsweise möchte Savings generieren während bei einem Techniker die Risikovermeidung im Vordergrund steht.

Gute Propositions – schlechte Propositions

Produktmanager oder Entwickler beschreiben Produkte gerne in tiefen technischen Details. Dies spricht jedoch nur eine kleine Gruppe von Mitentscheidern an. Zunächst muss sichergestellt werden, dass Kaufleute das Produkt verstehen. Die Technik wird in einem späteren Zeitpunkt der Value Chain relevant.

Viel zitiert im Zusammenhang mit guten Value Propositions wird Hilti, welche nicht einen Bohrer sondern das Loch in der Wand verkaufen.

Die Firma SKF ist sehr stark im Value Selling, wozu eine Quantifizierung des Kundennutzens notwendig ist.

„Mit unseren Zentralschmierungssystemen sparen Sie bis zu 50% durch präzises Timing und exakte Dosierung des Schmierstoffs“.

 

Aus der Höhe des Kundennutzens wird der Verkaufspreis zu weiten Teilen bestimmt.

Software as a Service Firmen haben erkannt, dass ihr Wert darin liegt, die IT zu entlasten. Gleichzeitig steht für den Anwender eine einfache Bedienung im Vordergrund.

„Machen Sie selbständig Anpassungen auf der Homepage ohne, dass Sie die IT benötigen“.

 

Vorlagen zum Design von B2B Value Propositions

Zur Formulierung einer Value Proposition eignen sich zwei Teilbereiche aus dem Canvas Business Modell von Osterwalder: Das Wertangebot und Kundensegmente. Innerhalb dieser beiden Bereiche werden detaillierte Informationen aufgelistet. Vorlagen für diese beiden Modelle sind bei uns erhältlich.

Das könnte Sie auch interessieren

B2B Website Agentur

B2B Websites

Eine professionelle Website für die Industrie.

B2B Online Marketing

B2B Online Marketing

Experten für Online Marketing für Geschäftskunden

B2B Online Marketing

Unser Portfolio

Diese Dienstleistungen bieten wir Ihnen im B2B Online Bereich.

Share this Post