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Buyer Personas im B2B

Buyer Personas im B2B

Der Kunde steht in Ihrem Unternehmen im Mittelpunkt aller Aktivitäten? Glückwunsch! Aber wie definieren Sie Ihren Kunden? Im B2B ist der Kunde oftmals nicht eine einzelne Person sondern ein Buying Center bestehend aus Einkäufern, Technikern und anderen Verantwortlichen. In diesem Bericht zeigen wir auf wie wichtig Buyer Personas auch im Geschäftskunden Umfeld sind und haben auch eine Vorlage für Sie.

Definition Buyer Personas

Buyer Personas sind die typischen Vertreter einer bestimmten Zielgruppe, die „ein Gesicht“ bekommen. Dabei werden neben den klassischen Daten aus der Zielgruppendefinition weitere Merkmale wie das Kaufverhalten, Wünsche/ Bedürfnisse/Motivation und Handlungsweisen definiert.

Sie verwenden im Gespräch mit Ihren Kollegen bestimmt das ein oder andere Mal die Redewendung: „Dies ist so ein Prototyp Einkäufer in der XXX Branche.“ Dann sind sie der Buyer Person schon sehr nahe.

Buyer Personas im B2B?

Auch wenn einzelne Personen im B2B selten entscheiden, so gibt es auch unter den verschiedenen Zielgruppen wie technische Mitarbeiter, Produktmanager, Einkäufer oder Geschäftsinhaber grosse Unterschiede. Liefert Ihr Unternehmen beispielsweise Produkte sowohl in den MRO wie auch in den OEM Bereich, werden Sie auf verschiedene Arten von Entscheidern treffen. Während es bei OEM Unternehmen meist strategische Einkäufer gibt, wird MRO Material in vielen Fällen direkt von Betriebsleitern oder Monteuren bestellt. Bei Unternehmen mit einem grossen MRO Bedarf gibt der Einkäufer zwar die Rahmenbedingungen vor, aber bei der Beschaffung „wohlfühlen“ muss sich schlussendlich der Besteller.

Und auch Einkäufer ist nicht gleich Einkäufer: Während einige Einkäufer Im MRO stark darauf konzentrieren Rabatte pro Projekt auszuhandeln, arbeiten OEM Einkäufer konsequent mit einer Warengruppenstrategie und streben möglichst effiziente Preisverhandlungen durch Bindung des Nettopreises an einen Index an. Und nun stellen Sie sich diese beiden verschiedenen Personen vor.

Sie werden erkennen, dass diese Einkäufertypen in vielen strategischen Bereichen Ihres Unternehmens unterschiedlich angesprochen werden müssen: Angefangen vom Produktsortiment, dem Marketing Content über das Pricing bis hin zum geeigneten Aussen- und Innendienst.

Woher bekomme ich die Informationen über meine Buyer Personas?

Jedes Unternehmen, das bereits Produkte verkauft, macht offensichtlich etwas richtig. Um herauszubekommen, was das genau ist, bieten sich folgende Informationsquellen an:

  • Kundenzufriedenheitsumfrage oder direkte Interviews
  • Workshops mit Aussendienst, Innendienst und Technik
  • Social Media Kommentare und Fachblogs
  • CRM, Google Analytics, Marketing Automation Daten

Einmal erfasste Buyer Personas gelten für viele Jahre? Falsch! Das Alter der Kaufentscheider sinkt von Jahr zu Jahr, entsprechend ändern sich auch deren Bedürfnisse. Das bedeute, dass jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt aufgefordert ist die Buyer Personas weiterzuentwickeln.

Beispiel einer B2B Buyer Personas Vorlage

Anbei ein Beispiel einer Buyer Personas Vorlage für B2B Unternehmen, die sowohl MRO wie auch OEM Kunden und Mitbewerber haben.

Sofern Sie diese Vorlage gerne als Datei verwenden möchten, dürfen Sie gerne mit uns Kontakt aufnehmen.

 

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