Marketing Automation, E-Commerce, Social Media Marketing u.v.m.

Das Newsletter Elend im B2B Geschäft

Das Newsletter Elend im B2B Geschäft

Es wird Zeit, dass jemand mit der Sicht eines Einkäufers zum Thema Newsletter Stellung nimmt.

Ich war mehr als acht Jahre im strategischen Einkauf in verschiedenen B2B Branchen tätig und habe meine eigene Geschichte mit Newslettern. Solang man neu in einem Unternehmen ist, nimmt man sich die Zeit, um Newsletter von Lieferanten ausführlich zu lesen. Nach einer Weile sortiert man aus, denn es gibt interessante Newsletter, die gezielt Wissen vermitteln, welches man bei Aufnahme der neuen Tätigkeit gut gebrauchen kann. Und dann gibt es noch diese „Kauf-mich“ Newsletter mit Rabatt Aktionen, die einen strategischen Einkäufer nicht interessieren.Den operativen Einkäufer, der bei Aktionen kurzfristig eine Bestellung tätigen könnte, würde es nämlich interessieren, er wurde früher jedoch von den meisten Verkäufern als „Ausführer“ gesehen und vom Marketing gänzlich ignoriert.

Als sich der Markt vom Verkäufer- zum Käufermarkt wandelte, sind Verkaufstrainings wie Pilze aus dem Boden geschossen, bei denen sich Marketing und Verkauf mit Stakeholdern oder Entscheidern in den Unternehmen beschäftigt haben. Viele Unternehmen haben verkaufsseitig den Unterschied zwischen den Einkaufsrollen nicht verstanden, aber zumindest wurde technischen und kommerziellen Newslettern unterscheiden.

Dadurch wurde ein neues Problem zu Tage gefördert… Die Stammdatenqualität… Die Lösung war ein CRM System einzuführen, welches unter anderem diese Problematik aus der Welt schaffen soll. Leider weigerten sich viele erfahrene Verkäufer , weil sie ihrer Ansicht nach „Besseres“ zu tun haben als dieses „Zeug“ einzutippen. Das ist natürlich Führungsaufgabe, aber für viele Vorgesetzte ein nicht schnell lösbares Problem, wenn man Know-how Verlust oder Frust bzw. Resignation vermeiden will.

Zu diesem Zeitpunkt wechselte ich auf  die „andere Seite“ und arbeitete im Business Development und Marketing. Marketing Automation Systeme, mit denen personalisierte Newsletter erstellt werden können, gibt es einige und das seit sehr vielen Jahren. Die Preisunterschiede variieren je nach Anzahl Kontakte und Funktionen zwischen 500 und 3000 EUR pro Monat, es gibt auch Open Source Produkte, die kostenlos sind. Diese Tools zeichnen das digitale Verhalten des Kunden auf der eigenen Website und Landingpages, im Onlineshop und in den sozialen Medien auf und ergeben zusammen mit CRM Stammdaten eine Vielzahl an Segmentierungsmöglichkeiten. So können beispielsweise mehrstufige Marketing Kampagnen erstellt werden, in welchen je nach Interesse und Aktion des Kunden (angeklickte Links, angeklickte Produkte oder ausgefüllte Formulare etc.) personalisierte Newsletter gesendet werden können. Auch wenn man als Shopbetreiber feststellt, wo Kunden im Bestellprozess abspringen, kann dies der Auslöser für das Versenden einer automatisierten Mail sein, in welcher Produkten und Aktionen, die für den Kunden relevant sind, enthalten sind. Erfahrungsgemäss kann so die Hälfte aller Kunden dazu bewegt, den Online Shop erneut zu besuchen. Auch stufengerechte Wissensvermittlung ist so möglich, um firmeneigenes Fachwissen an interessierte Kunden zu weiterzugeben und so als kompetenter Partner und nicht als Produktlieferant wahrgenommen zu werden. Dies hat auch eine Auswirkung auf die strategische Preisgestaltung, aber dies ist ein Kapitel für sich.

Ich frage mich, warum ich noch nie einen solchen Newsletter erhalten habe, weder im B2B noch im B2C Bereich, wo über Bonuskarten u.v.m. Daten gesammelt werden. Das Thema individuelle Kundenansprache ist so alt wie das Marketing selbst und den neuen Medien sei Dank liegen auch endlich Informationen über Wünsche und Interessen vor. Und das auch ohne, dass der Verkäufer zunächst über viele Jahre ein Vertrauensverhältnis aufbauen oder alles dokumentieren muss (was er ja eh nicht macht, weil dieses Wissen seine persönliche Rückversicherung ist). Das persönliche Verkaufsgespräch wird durch diese Tools nicht ersetzt, es wird nur, effizienter und interessanter, weil ich als Einkäufer mir nicht das komplette Sortiment eines Unternehmens kennenlernen muss, obwohl ich aufgrund meiner Branche nur einen Teil brauchen kann. Es wird auch effizienter für den Lieferanten, weil der Verkäufer seine Zeit für Besuchsvorbereitungen massiv reduzieren kann. Und als privater Konsument will ich keine Pampers Aktion als Newsletter, wenn ich am Wochenende ein paar Freunde zum Essen und Wein trinken eingeladen habe.

Warum hat nicht jeder Marketing Verantwortliche ein solches Tool? Bestimmt weil es zu teuer ist, mag der erste Gedanke sein. Der ROI liegt bei jedem durchschnittlich grossen Handelsunternehmen innerhalb von drei bis sechs Monaten, bei mittleren bis zu einem Jahr, erwirtschaftet. Den finanziellen Aspekt kann man daher ausschliessen. Meiner Ansicht nach sind die Gründe, warum Unternehmen diese Tools nicht einführen Führungsthematiken, denn verschiedene Mitarbeiter (z.B. PM, Technik, Verkauf) müssen den Content liefern. Teilweise mag auch die IT Abteilung der Grund dafür sein. Diese Tools sind jedoch so einfach implementier- und bedienbar, dass die IT einen so geringen Aufwand hat, dass sie beim Entscheid dafür sein müsste. Wenn dies dennoch nicht der Fall ist, dann sprechen wir von einem unternehmenskulturellen Problem mit der Überschrift „Machtdemonstration um jeden Preis“.

Sollte der Grund dafür, warum Sie diese Marketing Tools nicht verwenden, sein, dass sie Ihnen unbekannt sind, dann habe ich dafür eine einfache Lösung: Kontaktieren Sie den Marketing Automation Bereich B2B Digitalisierung

Sollten Ihnen die oben beschriebenen führungs- und unternehmenskulturellen Problematiken bekannt vorkommen und der Grund sein, dann habe ich eine weitere Lösung: Kontaktieren Sie das Coaching Team von B2B Digitalisierung

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.