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Social Media, Social Selling und Social Ads– Eine Alternative zur Kaltakquise?

Social Media, Social Selling und Social Ads– Eine Alternative zur Kaltakquise?

Welcher Verkäufer kennt das nicht? Ein Anruf nach dem anderen und kein Kunde hat Zeit und Lust sich das tolle Produkt vorstellen zu lassen. In diesem Bericht wird die Frage beantwortet, ob die Kaltakquise durch sozialen Medien ersetzt werden kann, wie sinnvolles Social Selling mit LinkedIn möglich ist – und was dies kostet.

Der Alltag eines Einkäufers

Als Informationen noch nicht einfach zugänglich waren, haben Einkäufer Alternativ- Lieferanten Listen geführt und Unterlagen gesammelt, um bei Bedarf darauf zurückgreifen zu können. Dies war die Zeit, als die Kaltakquise von Erfolg gekrönt war.

Einkaufsentscheider haben heute eine Fülle an Informationen im World-Wide-Web und können diese genau dann abrufen, wenn sie daran interessiert sind. Zudem besteht ihr Alltag aus sehr vielen anspruchsvollen Aufgaben wie Produktumstellungsprojekte, Preisverhandlungen und Performance Messungen/ Entwicklungsgespräche mit Lieferanten.

Viel Aufwand für wenig Ertrag

Eine telefonische Kaltakquise wird von solchen Einkäufern in den meisten Fällen als störend empfunden. Und zwar insbesondere dann, wenn es um ein Produkt geht, mit dem der Einkäufer sich momentan gedanklich überhaupt nicht beschäftigt oder zufrieden ist. In Deutschland sind Cold Calls besonders geächtet, weil viele Firmen Billig-Call-Center damit beauftragen und Kunden somit täglich mehrere Anrufe von verschiedenen Firmen erhalten. Die Reaktionen bieten ein breites Spektrum zwischen beschimpft werden über kommentarlos auflegen.

In der Schweiz bleiben die meisten Kunden freundlich, aber auch dort ist der Anruf sehr schnell beendet und noch schneller vergessen ebenso wie die per Mail nachträglich versandten Unterlagen. Die generelle Meinung der Einkäufer heutzutage ist: Wenn ich einen Lieferanten brauche, suche ich ihn.

Social Selling – Nur ein Modegag?

Gemäss einer englischen Social Media und Sales Quota Umfrage erzielen 78% der Verkäufer, die mit LinkedIn oder Xing arbeiten, wesentlich höhere Verkaufszahlen als ihre Kollegen ohne Social Media Aktivität. Wir raten jedoch davon ab potenzielle Kunden mit Kontaktanfragen zu bombardieren, sondern stattdessen in relevante LinkedIn Gruppen einzutreten. Sollte es zu den Themen noch keine Gruppe geben, kann ein Unternehmen die Chance nutzen und eine Gruppe gründen.

Unterstützung durch das Marketing am Beispiel LinkedIn

Um den Vertrieb zu unterstützen, muss das Marketing relevanten und interessanten Content auf der Social Media Unternehmensseite publizieren. Dieser Content kann nur von Personen in Gruppen geteilt werden und dies ist die Aufgabe der Verkaufsmannschaft.

Indem bezahlte Kampagnen auf Business Netzwerken gestartet werden, können Follower für die Unternehmensseite gewonnen werden. Da eine Segmentierung beispielsweise anhand der Stellenbezeichnung möglich ist, können gerade die im B2B wichtigen unterschiedlichen Ansprachen berücksichtigt werden: Technischer Content an technische Mitarbeiter, Erfolgsstorys und Referenzen an Einkäufer.

Die Zielgruppe kann mit bei LinkedIn Kampagnen direkt im Feed oder in Form von Werbeanzeigen erreicht werden.

Was kostet der Spass?

LinkedIn Kampagnen starten mit einer einmaligen Gebühr von 5 EUR, welche angerechnet wird. Der Marketing Manager kann einen Maximalbetrag pro Tag für zwei Arten festlegen: Kosten pro Klick oder pro 1000 Impressionen. In unserem Beispiel haben wir Einkaufsleiter im D-A-CH Gebiet ausgewählt, was folgende Budget Vorschläge ergibt:

Ersetzt Social Media im B2B die Cold Calls?

Unserer Meinung nach können auch Cold Calls bei potenziellen Kunden durchaus wertvoll sein. Um Leerläufe und Frustration zu vermeiden ist es jedoch sinnvoll, die sozialen Medien als Unterstützung zu nutzen. Hier ein paar Beispiele:

Wenn ein Einkäufer neu bei einem Unternehmen begonnen hat, ist er noch wesentlich offener, um einen Lieferanten zu empfangen. Der Grund liegt in der noch geringen Arbeitslast und weil er diese Besuche zu „Übungszwecken“ nutzen kann. Wer eine neue Position als Einkäufer innehat, lässt sich auf LinkedIn ermitteln, indem man den Suchbegriff speichert und sich Aktualisierungen zukommen lässt.

Eine andere Methode ist das Aufsetzen eines Listeners in einem Social Relationship Management Tool. Kunden, die nach einem Produkt suchen, werden unter Umstände Fragen in Fachblogs oder auf Twitter platzieren. Diese Kunden werden vom Marketing zunächst auf der jeweiligen Plattform kontaktiert und nach Beantwortung der Fragen als Lead an den Vertrieb übergeben.

Und nach wie vor gibt es auch immer noch die Möglichkeit durch einen „Ear-Catcher“ die Aufmerksamkeit des Kunden innerhalb eines Cold Calls zu gewinnen. Aber mit diesem Thema beschäftigen sich andere Berater.

 

Dieser Beitrag wurde von der LinkedIn Redation vorgestellt in Favoriten der Redaktion.

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