Marketing im B2B Multichannel Vertrieb
Multi-Channel Vertrieb ist schon lange keine Innovation mehr. Wie der ehemalige Nestlé Deutschland Chef Hans G. Guldenberg bereits im Oktober 1997 sagte:
„Wir müssen dort verkaufen, wo die Verbraucher sind“.
Damit läutete Nestlé ihre neue Vertriebsstrategie ein, indem sie ihre Produkte auch an Fussballstadien oder Kinos verkauften. Heutzutage ist das Internet in Form von E-Shops und Onlinemarktplätzen als weiterer Vertriebskanal eine fest etablierte Grösse.
Das Vertriebs-Motto vieler Hersteller und Grosshändler ist dabei die sogenannte Partnerschaft zu ihren Zwischenhändlern. Wer jedoch einmal als Einkäufer oder Produktmanager für Markenware gearbeitet hat, weiss, dass die Verhandlungen meist wenig partnerschaftlich sind. Die Lieferanten reklamieren zweimal pro Jahr die zu geringe Umsatzzielerreichung. Die Unterstützung von deren Seite beschränkt sich auf Marketing Unterlagen in Form von Bildern und Content. Die Wiederverkäufer hingegen machen den hohen Einkaufspreis für das zu geringe Wachstum verantwortlich. Die Bedürfnisse der Endverbraucher sind meist nur den direkten Vertriebspartnern bekannt, welche eine Vielzahl von wichtigen Rückmeldungen für sich behalten. Damit Unternehmen dort verkaufen können, wo ihre Kunden sind, müssen Sie zunächst herausfinden wo das ist. Denn die Kunden sind dank der sozialen Medien an vielerlei Orten zu finden.
Umsatzsteigerung und Aufbau eines neuen Business Modells
Aus der oben beschriebenen unglücklichen Partnerschaftsspirale bietet das B2B Multichannel Marketing durch Integration von sozialen Medien und Marketing Automation einen Ausweg. Ziel ist es den Traffic auf allen Vertriebskanälen mit einem geringen Aufwand zu erhöhen. Hersteller arbeiten bereits mit entsprechenden Tools, nutzen aber diese nur für ihre direkten Kunden. Die Händler werden mit dem Marketing Aufwand alleine gelassen. Je nach Budget und Ressourcen wird dieses entsprechend gering sein. Auch wenn die Tools für KMU’s selbst durchaus finanzierbar sind, spielen dabei Investitionsprioritäten eine grosse Rolle.
Wenn Sie als Unternehmen sicher gehen wollen, dass ihre Produkte die grösstmögliche Reichweite erhalten, müssen Sie umdenken. Sie sollten daher ein Multi-Channel Marketing Tool und Social Media Management Tool nutzen. Sie können dann auch dem kleinsten Wiederverkäufer ein Marketing Dienstleistungspaket anbieten. Und das mit einem geringen Aufwand.
Sie sammeln Informationen aus den sozialen Medien, dem Verhalten auf der Website oder dem E-Shop des Kunden und erstellen personalisierte Newsletter auf Basis der Interessen – und das im Namen ihres Vertriebspartners. Daraus ergeben sich nicht nur neue Umsatzwachstumsmöglichkeiten sondern auch weitere Business Modelle für Wiederverkäufer Dienstleistungen.
Sie können sich anhand von zwei Beispiele selbst überlegen, welche Auswirkung dies auf die Ihre Kundenbindung hat:
- Ein Grosshändler von Produkten für den Baubedarf erstellt Newsletter im Namen seiner Handwerker. Er versendet diese an die Kunden, die sich auf Twitter, Facebook oder in Blogs nach diesen Produkten oder deren Verarbeiter erkundigt haben.
- Ein Hersteller von Lebensmitteln bietet allen Tante Emma Läden einen einfachen Webauftritt a. Er macht diesen in den sozialen Medien publik und versendet Aktionen via Whatsapp, Twitter und Facebook über abgeschriebene Artikel an Kunden aus der Region.
Mit oben genannten Tools ist dies einem Aufwand von etwa einem halben Tag pro Monat möglich. Sehr vieles ist automatisiert und kann auf Basis von Vorlagen für eine unbeschränkte Anzahl von Kunden verwendet werden.
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