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Onlinehandel B2C und B2B

Onlinehandel ist im B2C Geschäft bereits nicht mehr wegzudenken ist und nach wie vor überschlagen sich die Wachstumsprognosen. Im Weihnachtsgeschäft 2014 wurde in Deutschland jeder vierte Euro im Onlinehandel getätigt – das war ein neuer Rekord. Adobe berichtet, dass in 2015 sogar 60% des Umsatzes online abgewickelt wurden, da das Weihnachtsgeschäft im Onlinehandel so früh wie noch nie begonnen hat.

Im B2B Geschäft wurden bisher zum größten Teil E-Procurement Tools wie EDI oder Shop-in-Shop Lösungen genutzt. Eine Umfrage der EEC Köln ergab jedoch, dass jeder Dritte Online Shop im Firmenkundengeschäft mit einem oder mehreren elektronischen Marktplätzen verbunden ist, da strategische Einkäufer ihre Informationen vermehrt dort sammeln. Durch das Go-Live von Amazon B2B in Deutschland wird dieser Trend im Jahr 2016 noch verstärkt.

 

Investition in SEO, Social Media oder Onlinemarktplätze?

Die Online Interaktionen der Kunden sind vielfältig geprägt. Kaufentscheidungen werden sowohl auf Basis der Preise und Bewertungen direkt auf Onlinemarktplätzen wie auch unter Berücksichtigung von Kundenbewertungen auf sozialen Plattformen getroffen. E-Shops wiederum erhalten ihren größten Traffic via Google. Erfolgreiche Unternehmen investieren in all den oben genannten Bereichen und legen Wert auf einen hohen Automatisierungsgrad.

Strategischen Preisgestaltung im Onlinehandel

Pricing ist für ein Unternehmen der mit Abstand wichtigste Gewinnhebel. Viele Unternehmen setzten nach wie vor auf kostenbasierte Berechnungsmodelle oder begeben sich in eine ruinöse Wettbewerbspreisspirale. Im Onlinehandel ist die Zahlungsbereitschaft des Kunden von einer Vielzahl von Faktoren abhängig. Verschiedene Untersuchungen ergaben, dass auf Preisvergleichsportalen jeweils die Anbieter berücksichtigt werden, welche unter den Top 5 gelistet sind, die Ware schnell verfügbar haben und eine möglichst hohe Kundenzufriedenheit aufweisen. Eine manuelle Preiskalkulation unter Berücksichtigung dieser Faktoren ist im stark dynamischen Onlinehandel nicht möglich. Mitbewerber mit einem automatisierten Tool dominieren derzeit die Online Marktplätze und Preisvergleiche. Und sie verpassen es auch nicht, einmal gesenkte Preise rechtzeitig zu erhöhen, wenn sie einen Vorteil z.B. betreffend Lieferfähigkeit haben. Viele Online Unternehmen waren verschiedenen Berichten zufolge dieses Jahr an Weihnachten in grossem Lieferverzug aufgrund eines zu geringen Lagerbestandes. Onlinehändler die die Ware jedoch bis spätestens 24.12. liefern konnten, sind nur mit einem automatisierten Pricing in der Lage diesen Preis sofort nach oben anzupassen.

Der Produktlebenszyklus spielt im Pricing eine große Rolle. Ladenhüter sind bei allen Handelsunternehmen gefürchtet, da sie langfristige Kosten verursachen. Sie müssen daher einfach und schnell verkauft werden können. In einem ersten Schritt sollte jedoch eine komplette Abschreibung bereits bei Eintritt in die Degenerationsphase das Ziel sein.

Herausfordernd ist auch die Kalkulation neuer Sortimente. Laut der „Global Pricing Study 2014“ von Simon Kucher schaffen es Unternehmen meist nicht, Neuprodukte erfolgreich am Markt zu positionieren. Der Grund dafür ist unter anderem, dass sie ihre Produkte preislich falsch platzieren.

Die Effekte der Preispsychologie in Form von Wahrnehmung des Produktnutzens und –wert werden in den wenigsten Kalkulationen berücksichtigt. Zum einen fehlen die entsprechenden Informationen und selbst wenn diese vorhanden sind, fehlt den meisten Preiskalkulatoren die Fähigkeit dies in den Preis einfließen zu lassen.

Sie möchten Sich über Online Pricing informieren? Kontaktieren Sie uns.

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